102. กลยุทธ์ การเพิ่มยอดขาย สำหรับร้านค้าต่างๆ โดยเฉพาะ ร้านขายมือถือ ให้มียอดขายเพิ่มขึ้น 100%

เทคนิค การเพิ่มยอดขาย สำหรับ ร้านค้าต่างๆ โดยเฉพาะ ร้านขายโทรศัพท์มือถือ ให้มียอดขายเพิ่มขึ้น 100% นี้ จัดทำขึ้น เพื่อช่วยร้านค้าต่างๆ ให้สามารถ พัฒนา ปรับปรุง ร้านค้าของตนเอง ให้แข่งขันได้ในสถาวะเศษฐกิจตกต่ำ และโดยเฉพาะการขายผ่าน ออนไลน์ ที่เข้ามาแย่งส่วนแบ่ง ยอดขายของเราไป หากเรา ไม่มีการคิดหาแนวทางต่างๆ และ พัฒนาความรู้ความสามารถของตนเอง ให้เพิ่มขึ้นได้ ในทุกๆวัน เราก็จะกลายเป็นคนที่ล้าหลัง และไม่สามารถ ทำธุรกิจแข่งขัน กับ คู่แข่งต่างๆ ที่มีอยู่มากมายได้ และ โดยเฉพาะ การขายแข่งกับในตลาด ออนไลน์ ด้วย เราต้องคิดไว้เลยว่า ต่อๆไป ยอดขายของเรา จะต้องตกลง เกินครึ่งหนึ่ง จากเดิมที่เคยขายได้ หากเราไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเลย และ อีกหน่อยธุรกิจของเรา ก็จะอยู่ไม่รอดในที่สุด

สิ่งสำคัญที่ต้อง ปรับปรุง เปลี่ยนแปลง มี  2 ส่วน คือ การปรับปรุง และ พัฒนายอดขาย ที่ร้าน ให้เพิ่มขึ้น 100% และ อีกส่วน คือ การที่เราต้องเริ่ม ศึกษา และหาทาง เปิดตลาดการขาย ทางออนไลน์ ให้มียอดขาย เข้ามาช่วยเสริม การขายเดิม ที่เป็นอยู่ ซึ่งก็ไม่แน่ ในอนาคต ธุรกิจในช่องทาง ออนไลน์ อาจทำยอดขายได้สูงกว่า ยอดการขายแบบหน้าร้านก็เป็นได้  ในครั้งนี้ ผมจะขอเน้น เทคนิค สำหรับการเพิ่มยอดขายในร้านก่อนนะครับ ในช่องทาง ออนไลน์ มีบ้างแต่ไม่มาก ต้องไปเขียนเป็นหัวข้อใหญ่ เพราะมีเนื้อหาที่ต้องศึกษา และทำความเข้าใจมาก

การพัฒนายอดขาย ในร้าน จะต้อง เป็นความร่วมมือ ในการปรับปรุง เปลี่ยนแปลงการทำงาน ของ พนักงาน ทั้งหมดภายในร้าน เพื่อให้เกิดผลที่ดี ต่อการขาย โดยแนวทางในการเปลี่ยนแปลง จะได้จากการ ระดมความคิด ของ พนักงานในร้าน ร่วมกันส่วนหนึ่ง และการสร้างมาตรฐาน การขาย และ การบริการ ของร้านโดยมี การติดตามผล หลังจากที่ได้ปฏิบัติไปแล้วทั้งหมด เพื่อให้มียอดขายเฉลี่ยเพิ่มขึ้น อย่างต่อเนื่อง โดยมีเป้าหมายการเพิ่มยอดขายขึ้นที่ 100%

การปรับปรุง เปลี่ยนแปลง ต้องทำประกอบกัน 4 ส่วน คือ  

1. ปรับปรุงภายในบริเวณร้าน
2. ปรับปรุงการขาย และการบริการ
3. พัฒนาการส่งเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ์ 
4. เพิ่มช่องทางการขายทาง ออนไลน์

1. ปรับปรุงภายในบริเวณร้าน  ผมอยากให้ดูไปพร้อมๆกับใบ รายการตรวจประเมินร้าน xxxx CORNER เพราะโดยรวม เราจะได้เข้าใจตาม และอาศัย รายการตรวจประเมินร้าน ทำการปรับปรุงภายในบริเวณร้าน ให้เข้าสู่มาตรฐานได้ครับ

1.1  เริ่มตั้งแต่ทางเดิน ให้ลูกค้าเข้ามาดูสินค้าในร้าน  จะต้องเปิดโล่งกว้าง ให้ลูกค้าเดินเข้ามาดูสินค้าในร้านได้ สะดวก ถ้าเป็นร้านที่เป็นห้อง ลูกค้าจะเดินเข้าไปดูได้ แต่ถ้าเป็นร้านประเภทที่มีแต่ตู้โชว์ ลูกค้าก็จะต้องหยุด และพูดคุยซื้อขายกัน ที่หน้าตู้ กิจกรรมภายในร้าน ก็จะทำได้น้อยกว่า ให้เห็น ตัวอย่าง รูปร้านด้านล่าง เป็นร้านที่เข้าได้ 2 ทาง คือ ด้านหน้า และด้านข้าง ที่เสียพื้นที่ด้านข้างไป เพราะเอาตู้โชว์ของ OPPO มาวางขวางปิด ช่องทางเข้าเดิม ทำให้ปิดทางเข้าด้านข้าง เข้าได้ทางเดียว เพราะด้านหลัง เป็นตู้โชว์กระจกปิดยาวเดินเข้าไม่ได้ครับ ดังนั้นการพิจารณาประเมินความสำคัญ ของการจัดวางตู้ จนปิดทางเข้า จึงต้องดูให้ดี หากปรับเปลี่ยนการจัดวางใหม่ได้ ให้วางได้ทั้งตู้โชว์ และทำทางเข้าให้ได้โล่งกว้างก็จะดี ทำไมถึงต้องให้ลูกค้า จำนวนมาก เดินเข้ามาชมสินค้าภายในร้าน เพราะเป็นความอบอุ่น และสร้างความสัมพันธ์ ให้เกิดความเป็นกันเอง ลูกค้าจะได้สบายๆ ไม่ถูกกดดันว่า เดินเข้ามาด้านในแล้วต้องซื้อ ขณะกำลังชมสินค้าอยู่ในร้าน การพูดคุยนำเสนอ และปิดการขาย ของพนักงานขาย จะทำได้ง่าย และ มั่นใจมากกว่าที่ ยืนเกาะตู้ขาย เพราะยืนกัน ก็อยู่ฝั่งตรงข้ามกันแล้ว ในการนำเสนอขาย ถึงต้องให้พูดคุยข้างๆกัน หรือถ้าจำเป็น อาจเป็นด้านข้าง เบี่ยงมาเล็กน้อย แต่อย่าให้ถึงกับ ต้องยืน นำเสนอขายฝั่งตรงข้ามกัน ที่ร้านเลย 

  ร้านนี้ ในด้านทางเข้า จึงเสียประโยชน์ จากพื้นที่ด้านในแล้ว ลูกค้าจะเดินเข้าไปชมสินค้าได้น้อย เพราะทางเดินเข้าไปข้างในแคบ ด้านในมี ตู้ไม่ได้ใช้ประโยชน์อะไร วางขวางเต็มร้าน ถ้าให้พนักงาน ทุกคน มาระดมความคิดกัน ปรับเปลี่ยนการจัดวางตู้ใหม่ โดยมีเป้าหมายให้ร้านโล่งกว้าง ลูกค้าเดินดูสินค้าได้แบบผ่อนคลายก็จะดี

ในพื้นที่ด้านใน มี X-Stand ที่ใช้โชว์ขายสินค้า วางเกะกะเสียพื้นที่ อันไหนยังไม่ได้ใช้งาน ควรม้วนจัดเก็บไว้ จะช่วยเพิ่มพื้นที่ ด้านในของร้านเราได้ครับ มีโต๊ะกระบะ สีเหลือง ใส่สินค้าโปรโมชั่น วางแต่กล่องโชว์ให้ดูน่าสนใจได้ ก็ไม่ได้ใช้งาน

1.2  ความสว่างด้านใน ของโชว์รูม ต้องมีความสว่างอย่างเหมาะสม  ให้มีแสงไฟ บีมส่องไปยังจุดที่โชว์สินค้าสำคัญๆบ้าง ในภาพจะเห็นว่า มีหลอดไฟขาด อยู่หลายหลอด พนักงาน ต้องตรวจตราดูแลกันให้ดีไม่งั้น ในร้าน จะไม่สว่าง สินค้าที่วางโชว์ ก็ไม่โดดเด่นขึ้นมา จึงต้องให้ความสำคัญ กับความสว่างในร้านด้วยครับ

1.3  การรักษาความสะอาด สินค้า ที่แขวนโชว์ หรือ ในตู้โชว์ และพื้นที่ภายในร้าน  ควรมีการปัดฝุ่น ดูดฝุ่น ทำความสะอาด และ ดูแลความสะอาดที่กล่อง หรือ ตัวสินค้า เป็นพิเศษ ถ้ากล่องสินค้า ถูกแกะยับ หรือ ชำรุด แพ็คเกจ เปลี่ยนสี และดูเก่าแล้ว ควรหาทางนำมาเปลี่ยนใหม่ ไม่ควรโชว์ไว้ แบบที่ไม่สมบูรณ์  บนกล่องสินค้า ไม่ควรเปื้อน หรือ มีรอยคราบกาวเลอะติดอยู่ หรือมีฝุ่นเกาะ ควรตรวจสอบ และดูแลทุกวัน 

1.4  ไม่วางสิ่งของ เกะกะในร้าน  กระบะโชว์สินค้าที่ยังไม่ได้ใช้ โต๊ะ ตู้ ที่ไม่ได้ใช้ประโยชน์แล้ว ควรนำออกไป เพื่อเพิ่มพื้นที่เดินชมสินค้า ของลูกค้าในร้าน ป้าย สแตนโชว์ ที่ไม่ใช้ในช่วงนี้ ควรพับเก็บให้เรียบร้อย อย่าวางกีดขวางในร้าน กระเป๋าเป้ หรือของใช้ส่วนตัว ควรหาที่จัดเก็บให้ดี รวมถึงสิ่งของ ที่ไปช๊อปปิ้งมาตอนกลางวัน ขวดน้ำ กระดาษทิชชู่ ไม่ควรตั้งเกะกะบนโต๊ ให้ลูกค้าเห็นได้ ถ้าจัดให้เรียบร้อย ลูกค้า มองมามีแต่ความสะอาด โล่งสบายใจ การตัดสินใจ ซื้อสินค้า กับร้านนี้ ก็จะทำได้ง่ายขึ้น เพราะมีความรู้สึกว่า ร้านนี้รับผิดชอบ และให้ความสำคัญ กับลูกค้ามาก เพราะเพิ่มพื้นที่ สะอาด สะดวกสบาย ให้กับลูกค้ามาก

1.5  จัดรูปแบบตกแต่งร้าน ให้มีมาตรฐาน ใกล้เคียงกันทุกสาขา  ลูกค้าจะได้จำ ตำแหน่ง ที่วางสินค้าได้  ให้มีโทรศัพท์มือถือ, แบตเตอรี่ ชาร์จ, แท่นชาร์จ อุปกรณ์เสริมโทรศัพท์มือถือ และอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง จำหน่ายในร้าน  อย่างหลากหลาย และน่าสนใจ มีมาตรฐานราคา ที่มั่นใจได้ว่าซื้อที่ร้านนี้แล้ว สินค้าไม่แพงกว่าที่อื่น รวมทั้งให้มีสีสรร และบรรยากาศ ที่ดึงดูดลูกค้า ที่เดินผ่านไป ผ่านมา ให้น่าที่จะเดินเข้ามาชมสินค้าในร้าน

1.6  ปรับปรุง รูปแบบการโชว์สินค้าหน้าร้าน ที่ชั้นวาง หรือ ภายในตู้โชว์สินค้าบ้าง  อาจวางแผนให้มีการจัดตู้โชว์ใหม่ ในทุกๆเดือนอยู่เสมอ จะสามารถดึงดูดความสนใจ ของลูกค้าที่เดินผ่านไปผ่านมา ให้เข้ามาชมสินค้าภายในร้านได้  หากมีการสนับสนุนการขาย ร่วมกับ ผู้จำหน่าย หรือ โรงงานผู้ผลิต ในการทำยอดขายให้ได้ถึงเป้า เราอาจตกลงกันว่า เราจะให้พื้นที่การจัดโชว์สินค้า ทำให้สินค้าโดดเด่นขึ้น และหากจะมีการประชาสัมพันธ์ โปรโมชั่นใดๆของสินค้า ยี่ห้อนั้นๆ จะได้ทำได้อย่างเต็มที่ แต่จะขอให้ผู้ผลิต หรือ ผู้จำหน่าย ช่วยมาตกแต่งชั้นโชว์สินค้าให้ เพื่อความสำเร็จในการสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นร่วมกัน 

1.7  ในการประชุมประจำสัปดาห์ ให้พนักงานในร้าน ลองคิดหาจุดที่ ควรปรับปรุง หรือเปลี่ยนแปลง ในร้าน มาคนละ 2 เรื่อง  เป็นการระดมความคิด ในทีมงาน  และให้พนักงาน รู้สึกมีส่วนร่วม  ในการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ ผมได้ทำแบบฟอร์ม ตัวอย่าง ข้อเสนอแนะของพนักงานในร้าน ให้พนักงาน มีการเตรียมข้อมูลไว้ ก่อนการเข้าประชุม หลังจากที่ได้มีการนำเสนอเสร็จแล้ว ให้พนักงาน ส่งข้อมูลนี้ให้ ผู้จัดการร้านต่อไป เพื่อที่จะได้ติดตามผลงาน ของพนักงาน แต่ละคนได้ใกล้ชิดมากขึ้น

1.8  จัดทำ รายการตรวจเช็คร้านประจำวัน (เช็คลิส)  ให้พนักงานที่เข้าเวรเปิดร้านตอนเช้า ไล่ปฏิบัติตาม เป็นข้อๆทุกวัน ในการเริ่มออกแบบฟอร์ม เช็คลิส ให้ประชุม และระดมความคิดมาว่า ตั้งแต่เปิดร้านมาต้องทำอะไรบ้าง เรียงลำดับลงมา ให้เสร็จก่อนที่จะพร้อมตอนห้างเปิดพอดี พร้อมประมาณเวลาการปฏิบัติมาด้วย ด้านล่างสุดเว้นบรรทัด 3-4 บรรทัด ให้มี หมายเหตุ ไว้เขียนใส่ในรายงานเหมือนบันทึกประจำวันว่า เกิดเหตุการณ์อะไรบ้าง ในวันนั้นทั้งวัน อยู่ในแผ่นเดียวเลย อาจมี 2 หน้าได้ จะได้ไม่เปลืองกระดาษ เพราะต้องเขียน เก็บใส่แฟ้มไว้ ทุกวัน ตัวอย่างเช่น  หลอดไฟใกล้ทางเข้าร้านขาด 1 หลอด มีการแจ้งผู้รับผิดชอบไปแล้ว, วันนี้ลูกค้าทำพัดลมของแถมตก กรอบพัดลมแตก เป็นอุบัติเหตุในร้าน ตัดสต๊อกของแถมว่า ชำรุดแล้ว  

1.9  ไม่ควรให้สินค้า ที่ขายดี หรือ สินค้าที่จัดโปรโมชั่นอยู่ ของขาด หรือหมดสต๊อก  ข้อนี้ผมเจอประจำเลยครับที่ 7 ก็ไม่เข้าใจเหมือนกันว่า จะจัดโปรโมชั่นแล้วโปรโมท ทำไม ถ้ารู้ว่าผู้ผลิตไม่สามารถส่งของ ให้สต๊อกในร้านจำนวนมากๆได้ เพราะมันเสียโอกาสการขาย ทั้งที่จะขายได้เยอะอยู่แล้ว และทำให้ลูกค้าเสียความรู้สึกด้วย เห็นป้ายโฆษณาอย่างดี  พอจะซื้อแล้วของหมด ร้านของเราเวลาประชุมก็ตกลงกันให้ดีว่าควรมี สินค้าที่ขายดี หรือ ที่จัดโปรโมชั่นอยู่ ควรมีสต๊อกขั้นต่ำเท่าไร และน่าจะเตรียมแผนสำรองว่า ถ้าสินค้าหมดกลางคัน จะทำอย่างไร ให้วิ่งไปเบิกของมาให้ลูกค้าได้ ร้านของเราไม่ควรให้เสียโอกาสการขาย และมันจะเสียชื่อไปด้วย ถ้าจัดโปรโมชั่น หรือ มีป้ายโฆษณา อย่างดีพอลูกค้าจะซื้อ สินค้าดันไม่มี ลูกค้าจะเสียความรู้สึกอย่างมากครับ

1.10  การจัดเรียงสินค้า  เป็นเทคนิคสำคัญ ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าได้มาก  และหากมองรูปแบบการจัดเรียงสินค้าของแต่ละร้าน ลูกค้าจะสามารถเข้าใจมาตรฐาน ในการบริหารจัดการสินค้า ของร้านนั้นๆ ได้เลยทันที การจัดเรียงสินค้าที่ไม่เป็นระเบียบ ค้นหาสินค้ายาก เวลาจะค้นหาสินค้าให้ตรงรุ่นกับที่ลูกค้าต้องการ ก็หายาก และเสียเวลาในการหาสินค้านาน บางทีตรงรุ่นมี แต่หาไม่เจอ จะทำให้เสียโอกาสในการขายไป และสินค้าจะค้างสต๊อกนาน บางทีตกรุ่นไปเลย ไม่มีใครซื้อรุ่นนี้แล้ว สุดท้ายก็ต้องตัดสต๊อกทิ้งไป ทำให้เกิดการสูญเสียอย่างมาก

-  จัดเรียงสินค้า โดยแยกกลุ่ม เรียงตามกลุ่มที่ขายได้มากที่สุดก่อน หรือ สินค้าที่มีราคาสูง ขายในร้านได้มาก ให้เลือกที่ตั้งชั้นที่อยู่ด้านหน้า โดดเด่นที่สุด  เช่น  เรียงจาก แบตเตอรี่ วอลชาร์จ หูฟัง ฯลฯ

-  ในชั้นของกลุ่มสินค้านั้น จัดเรียงตาม ยี่ห้อของโทรศัพท์ที่ขายดีสุด  เพราะคาดว่าน่าจะมีโอกาสเปลี่ยน อุปกรณ์เสริม มากที่สุด เรียงรุ่นตามกลุ่มยี่ห้อโทรศัพท์ จากขวา ไปซ้าย แล้วไล่ลงมาเรื่อยๆ พอเรียงหมดทุกรุ่นแล้ว ให้ขึ้นสินค้ากลุ่มใหม่ ทำแบบนี้ไล่ไปจนหมด

-  จัดเรียงสินค้าให้เต็มเชลฟ์อยู่ตลอดเวลา  ทุกวันควรมีการเดินตรวจสอบปริมาณสินค้าที่พร่องหรือหมดไป ให้นำมาเติมให้เต็มตามปริมาณที่ตั้งไว้ว่าจะแขวน หรือ ตั้งโชว์สินค้าชนิดนั้น กี่ชิ้น

-  จัดเรียงสินค้าให้หยิบได้ง่าย 

-  จัดเรียงสินค้าให้ดูเหมือนมีปริมาณมาก  ในการเลือกซื้อสินค้า ลูกค้าจะพิจารณาซื้อกับร้านที่มีสต๊อกสินค้าเยอะ เพราะรู้ว่าร้านนี้ตัดซื้อของมาขายจำนวนมาก น่าจะได้ราคาส่งที่ดี และสามารถขายให้กับลูกค้าในราคาปลีกที่ไม่สูงได้ ดังนั้นหากเรามีสินค้าในสต๊อกน้อย จำเป็นต้องจัดเรียงให้ดูเหมือนมีปริมาณมาก อาจนำสินค้าออกมาโชว์จากกล่อง และวางกล่องในจุดที่ให้เห็นเหมือนมีสต๊อกอยู่อีก
-  ทำป้ายเสริมที่ตัวสินค้า เพื่อสร้างความน่าสนใจให้สินค้าแต่ละตัว  เช่น  Best Seller,  Hot Price,  New,  0%,  Hot,  Free 2GB   ฯลฯ

-  หากเป็นสินค้า ที่ต้องจัดเรียงในแนวราบ และ เชลฟ์ไม่มีความลาดเอียง ให้หาแท่นวาง มาช่วยวาง  เพื่อให้การตั้งโชว์สินค้าดูมี มิติ

-  ติดป้ายแสดงคุณสมบัติของสินค้า  หากการเลือกซื้อสินค้า ลูกค้าจำเป็นต้องเห็นคุณสมบัติที่ครบถ้วน ควรแสดงป้ายคุณสมบัติของตัวเครื่อง วางใกล้ๆกับตัวสินค้า เพื่อให้ลูกค้าสะดวกในการอ่านคุณสมบัติ เพื่อให้สามารถพิจารณาการตัดสินใจซื้อ ให้ตรงกับความต้องการได้ ตัวอักษรที่แสดง ควรมีขนาดที่เหมาะสมให้อ่านได้ง่าย สีของพื้นป้ายอย่าให้มีสีใกล้เคียงกับตัวอักษร ต้องให้เป็นสีอ่อน ตัดกับสีเข้มของตัวอักษร มีการเน้นย้ำคุณสมบัติเด่นด้วย ตัวอักษรหนา เพื่อให้สะดุดตา

 -  การวางสินค้าให้เลื่อมกันในแต่ละแถว จะทำให้สินค้าดูเด่นชัดขึ้น 

-  ที่ตัวสินค้า ควรมีการติดป้ายราคาขายทุกชิ้น  ติดป้ายราคาแบบธรรมดา สำหรับราคาขายปกติ ถ้าเป็นสินค้าที่ลดราคา กว่าราคาปกติที่ขาย ให้ใช้ป้ายสีแดง SALE แสดงราคาขาย

-  คัดเลือกสินค้าที่นำมาขายที่ร้าน ให้มีมาตรฐาน  เพราะลูกค้าเชื่อถือในร้านของเรา ว่าได้คัดสรรสินค้าที่ดีมีคุณภาพมาขายที่ร้าน เพราะทางร้าน จะต้องดูแลหลังการขายต่อไป หากสินค้ามีปัญหา

-  ตรวจสอบที่กล่องสินค้า ควรมีการระบุ ยี่ห้อ รุ่น คุณสมบัติของสินค้า ที่ลูกค้าจำเป็นต้องทราบ ประเทศที่ผลิต วันหมดอายุ ตัวแทน หรือผู้จัดจำหน่ายในประเทศ มีเลข มอก. ที่ตรวจสอบได้ แสดงไว้ หรือไม่ เพื่อให้มั่นใจว่า ผู้ซื้อจะได้รับสินค้าที่ได้มาตรฐาน ตรงตามคุณสมบัติที่ระบุไว้ที่ตัวสินค้า
-  การจัดเรียงสินค้าหลายๆชั้น ควรวางสินค้าขนาดเล็กไว้ที่เชลฟ์บน ส่วนที่มีขนาดใหญ่ วางไว้เชลฟ์ล่าง
-  สินค้าขายดี ที่ทำยอดให้ร้านค้าได้มาก ควรจัดวางในระดับสายตา หรือในจุดที่โดดเด่นเห็นได้ชัดเจน
-  ในกรณีที่จัดเรียงสินค้าไว้เป็นกลุ่ม หากมีสินค้ากลุ่มอื่นมาปะปน ให้นำสินค้าอื่นเหล่านั้น กลับไปวางยังเชลฟ์ที่ถูกต้อง  อาจอยู่ในแผนการทำงานประจำวันว่า จะต้องเดินตรวจ สินค้าที่วางปะปนกับกลุ่มอื่น หรือจัดเรียงไม่เรียบร้อย เพื่อจัดให้เข้าที่เข้าทางที่ตั้งไว้
1.11  ออกสำรวจราคาคู่แข่ง  จัดเวรสัปดาห์ละ 1 ครั้ง ทำงานนอกสถานที่ ครึ่งวัน ในวันที่มีลูกค้าเข้าร้านน้อย เช่น วันจันทร์ ให้พนักงาน 1 คน ออกนอกร้าน ช่วงเช้า สำรวจราคาสินค้าที่ คู่แข่งขายเหมือนๆกับของเรา อาจทำเป็นแบบฟอร์มรายการสินค้า ยี่ห้อ รุ่น ร้านไหนขายเท่าไร มีโปรโมชั่นของแถมอะไรเพิ่มเติมอีก หรือไม่ จดเอามา หรือ ถ้าเป็นร้านใหญ่ที่มีเป็นโบว์ชัวร์ พร้อมราคาทำไว้แจกลูกค้า ก็หยิบกลับมาด้วย หรือ อาจใช้วิธีการถ่ายรูป ให้เห็นราคาพอที่จะกลับมาขยายรูป เพื่อเป็นข้อมูลได้  ร้านของเราจะไม่ขายสินค้าแบบแข่งขันด้วยวิธีการลดราคา แต่จะใช้วิธีการ แถมของแถมเพิ่มเติม เป็นมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าแทน จุดเด่นของร้านเรา คือ เรามีมาตรฐานราคาที่ดี ไม่ขายแพงกว่าคู่แข่งแน่นอน เพราะร้านของเรามี ทีมงาน ออกสำรวจราคาตลาดทุกสัปดาห์ อันนี้เราคุยให้ลูกค้าทุกรายมั่นใจได้ครับ พอรวบรวมได้ทั้งหมด ก็นำข้อมูลทั้งหมดมาแยก เพื่อเขียนเปรียบเทียบ กับ ราคาสินค้า ที่ร้านของเราขาย หากของเราขายราคาสูงกว่าในตลาด ให้นำเสนอผู้จัดการร้าน เพื่อพิจารณาดำเนินการต่อไป

ในการสำรวจข้อมูลคู่แข่ง ให้สังเกตุด้วยว่า เหตุใดร้านค้า ของคู่แข่งร้านนี้ จึงมีลูกค้าเข้าไปเลือกซื้อสินค้ามากกว่าร้านของเรา อาจเป็นเรื่องความสัมพันธ์ และ ความเป็นกันเองของพนักงานขาย กับลูกค้า เมื่อลูกค้าผ่านร้าน ก็จะเข้ามาดูสินค้าโปรโมชั่นใหม่ๆในร้าน คู่แข่งมีสินค้า ยี่ห้ออะไร ทำโปรโมชั่นโดดเด่น รุ่นไหนขายดีเป็นพิเศษ หรือ อาจเป็นจุดดึงดูดอื่นๆ ให้เราประเมินวิเคราะห์ออกมา เป็นข้อๆเพื่อให้ชัดเจน และ นำเสนอในที่ประชุม เพื่อพัฒนาให้ดีกว่าของคู่แข่งตลอดเวลา และ ให้สังเกตุว่า ร้านนั้น นำสินค้าที่เกี่ยวข้อง อะไรใหม่ๆ เข้ามาขายในร้าน และเมื่อถึงการประชุมสัปดาห์ เราจะได้สรุปเป็นข้อมูล ให้ทีมงาน และผู้จัดการร้าน พิจารณาปรับปรุงเพื่อให้เทียบเท่า หรือเหนือกว่าของคู่แข่งได้ และให้ผู้จัดการร้าน นำเสนอต่อผู้บริหารว่า จะแก้ไขเรื่องที่ร้านเราขายสินค้า แพงกว่าของคู่แข่งได้อย่างไร

2. ปรับปรุงการขาย และการบริการ  เป็นการฝึกอบรมพัฒนาทักษะ ด้านการขาย และการบริการ เพื่อให้พนักงานขายสามารถดูแล และติดตามลูกค้า ให้สามารถปิดการขายลูกค้าทุกรายที่เข้ามาในร้านได้  คุณอนิรุทธ หุตางกูร ได้รวบรวมไว้ เพื่อให้ผู้ที่สนใจงานขาย ได้เรียนรู้การทำงาน ในอาชีพ พนักงานขาย ด้วยวิธีการปฏิบัติที่ถูกต้อง และตรงตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อให้การนำเสนอขาย การแก้ไขข้อโต้แย้ง และการปิดการขาย เกิดประสิทธิภาพสูงสุด สามารถปิดการขายลูกค้าทุกรายได้ การฝึกอบรม และเรียนรู้นี้ เป็นสิ่งจำเป็น ที่ นักขายทุกคน ต้องตั้งใจศึกษา และปฏิบัติอย่างเคร่งครัด เพื่อให้ประสบความสำเร็จ มีรายได้ที่สูงขึ้น มีโอกาสร่ำรวยได้  และมีหน้าที่การงานที่ดีขึ้น เพราะสามารถปฏิบัติงานขาย ให้บรรลุเป้าหมาย ยอดขาย ที่บริษัทฯตั้งไว้ ได้ต่อเนื่อง ทุกเดือน ทุกปี

การขาย และการบริการ

—วางตัว ให้เข้ากับ ภาพลักษณ์ของ ร้าน หรือ บริษัทฯ

—มีการแต่งกายที่เหมาะสม

—มีบุคลิกภาพที่ดี

—มีความมั่นใจในตนเอง แต่รักษาไว้ ในความสุภาพ

—มีความกระตือรือร้น และ มีชีวิตชีวาใน การขาย

—ใช้ภาษาให้เหมาะสม กับลูกค้า แต่ละกลุ่ม

—ไม่แสดงกิริยาท่าทาง ในเชิงรุก กับ ลูกค้า มากเกินไป

—สังเกตว่า ลูกค้า ชอบลักษณะ การนำเสนอขาย ที่เป็นทางการ หรือไม่เป็นทางการ

—ลูกค้าชอบฟัง ทางด้านเทคนิค หรือ ลูกค้าชอบให้พูดจากความรู้สึก

—ลูกค้าชอบ ถาม หรือ ลูกค้าชอบ ฟัง

—การใช้เวลา ในการนำเสนอขาย ยาว หรือ สั้น เกินไป หรือไม่

—น้ำเสียง, โทนเสียง  ในการนำเสนอขาย

—จังหวะการพูด

—ถ้อยคำในการสนทนา

—ข้อมูลในการสนับสนุนการขาย

—ในการนำเสนอขาย ครั้งนี้ ต้องมีการทวนประเด็นซ้ำ หรือ ไม่

ทักษะการสื่อสาร ที่มีประสิทธิภาพ

—เน้นการ ฟัง มากกว่าการ พูด (ฝึกการฟังให้มากๆ)

—มีความสามารถ ในการจูงใจ

—พูดเป็น ไม่ใช่พูดเก่ง หรือ ช่างพูด

—มีการตีความ ในสิ่งที่รับฟัง

—มีการประเมิน หรือ ชั่งน้ำหนัก ในข้อมูล และ ตัดสินใจว่า จะนำไปใช้ได้อย่างไร

—ไม่ควรเรียบเรียงคำตอบ ในขณะที่ลูกค้ากำลังพูดอยู่

—จำกัด การพูดของตนเองบ้าง (อย่าพูดมากจนเกินไป)

—คิดแบบเป็นลูกค้า

—ตั้งคำถาม

—อย่าขัดจังหวะ เมื่อลูกค้าพูดอยู่

—มีสมาธิ ในการพูดคุย

—ฟังความคิด มิใช่ ใช้แต่ถ้อยคำ

—กล่าวคำเสริม  เช่น   “ใช่ค่ะ”   “เข้าใจค่ะ”  “รับทราบค่ะ”

—เรียนรู้การฟัง จากน้ำเสียง และ ท่าทาง

—อย่ารีบด่วนสรุป

—อย่าโต้แย้ง ภายในใจ

—เตรียมคำถาม  ไว้ก่อนล่วงหน้า

—เตรียมใจ  ที่จะรับฟัง

สิ่งที่ไม่ควรพูด กับลูกค้า

—คุณมาติดต่อ เรื่องอะไรครับ ?

—คุณจะเอา อะไรค๊ะ ?

—คุณต้องการ อะไรค๊ะ ?

—รุ่นนี้ เขาเลิกใช้นานแล้วครับ ?

—คุณไปหาซื้อที่อื่น ดีกว่านะค๊ะ ?

—ไม่แพงหรอก ที่นี่ถูกแล้วครับ ?

—…...... ตอนนี้เขาไม่ว่างครับ ?

—วันหน้า / วันหลัง มาใหม่นะครับ ?

—นี่เวลาพัก รอก่อนนะค่ะ ?

—พนักงาน ที่รับผิดชอบ ยังไม่พร้อมค่ะ ?

—ตอนพัก คุณมาติดต่ออะไรครับ ?

—คุณนัดไว้ หรือปล่าวค๊ะ ?

—ที่อื่นถูก ก็ไปซื้อที่อื่น ซิค๊ะ ?

—ขอโทษ คุณมาช้าไปครับ ?

การแก้ไขปัญหา และการคาดการณ์ล่วงหน้า

—แก้ไข และ ปรับปรุงแผนงาน ของตนเอง เพื่อสะท้อนให้เห็นถึง สภาพการณ์ใหม่  ที่ดีกว่าเดิม

—แก้ไข และ ปรับปรุงการปฏิบัติงาน บ่อยๆ เพื่อที่จะพัฒนาให้บรรลุเป้าหมาย ตามที่ตั้งไว้

—คาดการณ์กับข้อโต้แย้ง และ การปฏิเสธของลูกค้า

—แก้ไข และ ปรับปรุงกลยุทธ์ ในการเพิ่มยอดขาย อย่างต่อเนื่อง

—เรียนรู้จากข้อดี ข้อด้อย ที่ผ่านมา และ นำมาแก้ไขสำหรับปัจจุบัน

—ทำงานอย่างมองไปข้างหน้า มองไปให้ไกลอย่างน้อย  3 เดือน – 6 เดือน ข้างหน้า

วินัย และปัจจัย ที่ทำให้เป็น พนักงานขาย ที่ประสบความสำเร็จ

—ซื่อสัตย์

—มีความขยันหมั่นเพียร

—มีความอดทน

—มีระเบียบวินัย

—ไม่เบื่อง่าย

—มีเป้าหมายที่ชัดเจน

—มีความสม่ำเสมอในการทำงาน

—มีการวางแผนการทำงานที่ดี

—มีจรรยาบรรณ

—มีทัศนคติที่ดีต่อองค์กร, สินค้า และบริการที่ดูแลอยู่

—มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์

—มีความรักในงานขาย และบริการ รวมถึงความห่วงใยในลูกค้า

—มีความกระตือรือร้น

—มีเหตุผลเปิดใจกว้างในการรับฟังความคิดเห็น

—จริงใจ และจริงจังในการทำงาน

—มีความรู้สึกเป็นเจ้าของ ในสินค้าที่ดูแลอยู่

—มีความห่วงใยในองค์กร

—ตรงต่อเวลา

—มีความรับผิดชอบ ในบทบาทหน้าที่ของตนเอง

—มีความเชื่อมั่น ในจุดยืนขององค์กร และสินค้า

—มีการสื่อสารที่ดี รวมทั้งเป็นผู้ฟัง ที่มีคุณภาพ

—มีสมาธิในการทำงาน

—มีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี

—มีบุคลิกภาพที่ยิ้มแย้มแจ่มใส จริงใจ และให้เกียรติผู้อื่น

—มีวิสัยทัศน์ ที่กว้างไกล

—หมั่นศึกษา และ พัฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลา

พนักงานขาย มืออาชีพ ต้องมีความชัดเจนในภาพ ร้าน, สินค้า, ตลาด, คู่แข่ง และลูกค้า

—มีความชัดเจนเกี่ยวกับ จุดเด่น และ ข้อได้เปรียบเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ สินค้า บริการ และบริษัทฯ

—มีความชัดเจนเกี่ยวกับ ประโยชน์ของสินค้า และ บริการต่อลูกค้า

—มีความชัดเจนเกี่ยวกับ ตลาดในการขาย ที่เป็นอยู่

—มีความชัดเจน เกี่ยวกับความเป็นไป ของคู่แข่ง ในด้านผลิตภัณฑ์ สินค้า บริการ และกลุ่มเป้าหมาย

—มีความชัดเจนเกี่ยวกับ ลูกค้าปัจจุบัน และลูกค้ามุ่งหวัง ถึงศักยภาพ ความสำคัญมากน้อย ในแต่ละราย

พนักงานขาย  ที่จะประสบความสำเร็จใน ปัจจุบัน ต้องมี  ความรู้อย่างลึกซึ้ง  เกี่ยวกับองค์กร  ผลิตภัณฑ์  และบริการ  ของร้าน   วิเคราะห์  จุดอ่อน  จุดแข็ง  โอกาส  และอุปสรรคในผลิตภัณฑ์  และบริการ ของบริษัทฯ อย่างต่อเนื่อง

องค์ประกอบสำคัญ  ในการนำเสนอขาย

—คุณลักษณะเด่น ของสินค้า 

—ข้อดี / ข้อได้เปรียบ ของสินค้า 

—สาระประโยชน์ ของสินค้า

วิธีการเพิ่มจำนวนลูกค้า ให้เข้ามาซื้อสินค้าในร้านเพิ่มขึ้น

—พัฒนาแบบแผนการต้อนรับ สร้างความประทับใจให้กับลูกค้ามากที่สุด เพื่อให้ลูกค้าจดจำเราตลอดไป

—สร้างสรรค์วิธีการ ที่จะเข้าถึงลูกค้า ให้ได้ในหลากหลายวิธี

—สามารถใช้คำถาม เพื่อประเมินศักยภาพ ของลูกค้าได้ว่า ในขณะนั้น ลูกค้ามีความสนใจ จะซื้อสินค้าของเรา หรือไม่

—จัดโปรแกรม โปรโมชั่นสินค้าใหม่ ทุกๆสัปดาห์

—ทำกิจกรรม CRM อย่างต่อเนื่อง

พนักงานขาย  ที่จะประสบความสำเร็จ จะหมั่นขยาย ลูกค้ากลุ่มใหม่  ให้เพิ่มจำนวนมากขึ้น และรักษา ลูกค้าประจำของร้าน  ให้ยังคงเข้ามาซื้อสินค้าในร้าน และ ใช้บริการของร้านตลอดไป

บทบัญญัติ  9 ประการ ในการเพิ่มยอดขาย

1.  พนักงานขาย ส่วนใหญ่ ชอบพูดมาก อย่าพูดมากจนเกินไป  ให้พูด 30%  และฟัง 70%

2.  กระตือรือร้น และทำงานหนัก เพื่อรักษายอดขายเฉลี่ยต่อเดือน ให้ได้สม่ำเสมอ หรือ เพิ่มขึ้น เหมือนกับที่คุณ ทำธุรกิจของตัวคุณเอง

3.  ให้ความสนใจกับ ข้อมูล ของลูกค้าหน้าร้าน อยู่เสมอ

4.  ในวันที่ลูกค้าเข้ามาจำนวนมาก อย่าเสียเวลามากเกินไป กับการสนทนาที่เย่นเย้อ ต้องแก้ปัญหา ในการต้อนรับให้ทัน อย่างทั่วถึง

5.   ลูกค้า ล้วนต้องการให้เรารับฟัง และให้ความสำคัญ  ขอให้ฟัง ลูกค้า อย่างตั้งใจ และ ละเอียดถี่ถ้วนขณะที่รับฟัง

6. ลูกค้า จะบอกคุณเอง ถึงสิ่งที่คุณต้องอธิบาย เพื่อขายสินค้า ปล่อยให้เขาบอกออกมาเอง ก่อนที่คุณจะอธิบายให้เขาฟัง

7.  ชี้ให้ได้ว่า สิ่งไหน ที่ลูกค้ามีความวิตกกังวล

8.  ชี้ให้ได้ว่า ความต้องการซื้อของลูกค้า มีซ่อนเร้นอยู่ในความรู้สึกของเขา หรือไม่

9.  อย่าเสนอราคา จนกว่าคุณจะสร้าง คุณค่า ของสินค้าก่อน

ข้อเสนอแนะ จากลูกค้าปัจจุบัน ที่พึงพอใจใน  ร้าน  สินค้า  บริการ  หรือ พึงพอใจในตัวคุณจะเป็นข้อแนะนำ ที่เป็นประโยชน์มาก ในการเพิ่มจำนวนลูกค้า ที่เข้ามาในร้าน 

การวิเคราะห์ในการนำเสนอขาย ร่วมกับลูกค้า เพื่อให้ปิดการขายได้

—สถานการณ์ที่เป็นอยู่ของลูกค้า

—สาเหตุ หรือที่มาของปัญหา

—ทางเลือก ในการจัดการกับปัญหา

—ทรัพยากรในการจัดการกับปัญหา

—การลงมือแก้ปัญหา

—สรุปการสนทนา และปิดการขาย

การเตรียมพร้อมสำหรับ ต้อนรับลูกค้า ที่เข้ามาในร้าน

—สร้างจุดดึงดูดที่หน้าร้าน  สำหรับดึงให้ผู้คนที่เดินผ่านไป ผ่านมา เข้ามาชมสินค้าภายในร้าน

—บันทึกสถิติของลูกค้า ที่เข้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน ในแต่ละวัน  เพื่อประเมินความน่าสนใจ ที่สามารถดึงดูดลูกค้า  ให้เข้ามาชมสินค้าภายในร้านได้  เพื่อการปรับปรุงจุดดึงดูดต่อไป

—ข้อมูลที่จะนำเสนอสินค้า : เตรียมแบบสั้น, แบบพอเหมาะ

—การคาดการณ์ ความสนใจ / ความต้องการ  ของลูกค้าให้ตรงกลุ่ม  

—การคาดการณ์ใน ข้อโต้แย้ง และ การปฏิเสธ พร้อมหาวิธีการแก้ไข

—การเตรียมการนำเสนอสำหรับ ผู้ที่สนใจ / ไม่แน่ใจ / ไม่สนใจ

—วิเคราะห์ในสิ่งที่ลูกค้า อยากฟัง ไม่ใช่ที่เรา อยากพูด

ขั้นตอนการต้อนรับลูกค้า 

—ทักทายสั้นๆ แต่ดูจริงใจ

—สอบถามความต้องการของลูกค้า ตั้งใจฟังในสิ่งที่ลูกค้าพูด

—สร้างความสัมพันธ์ ในการสนทนา เพื่อแสดงความเป็นมิตรไมตรี

—สร้างบรรยากาศที่อบอุ่น ลดความตึงเครียด

—ตรวจสอบบรรยากาศการซื้อ ระหว่างการสนทนาว่า เป็นบวก,  เป็นกลาง หรือ เป็นลบ

การสนทนาที่สร้างความน่าสนใจ

—ถามคำถามที่นำ ผู้ฟัง เข้ามาเกี่ยวข้อง กับการให้ซื้อสินค้า

—เมื่อลูกค้าต้องการ พูดคุยแบบเป็นกันเองบ้าง อาจใช้เรื่องราว  ที่หนังสือพิมพ์ใช้พาดหัวข่าว หรือ เรื่องที่กำลังเป็นที่สนใจของประชาชน เข้ามาพูดคุยด้วย

—การกล่าวถึง ข้อมูลสถิติที่น่าสนใจ น่ารู้

—การนำเสนอโดยข้อเท็จจริง ที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าโดยตรง

—กล่าวอ้างถึง ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้านี้ไปใช้แล้ว พึงพอใจ

—แสดง/สาธิต สินค้า ที่ลูกค้ามีความต้องการ หรือ กำลังจะตัดสินใจซื้อ

—กล่าวชมลูกค้าเป็นช่วงๆ ในการสนทนา อย่างเหมาะสม

การค้นหาความต้องการ ของลูกค้า

—ถามคำถามปลายเปิด เพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริง

—ใช้คำถามที่ถามหาข้อเท็จจริง ความคิด หรือ ความรู้สึก

—สร้างการสนทนาให้ลูกค้าคุยกับเรา ไม่ใช่ซักถาม

—รับรู้การตอบรับจากลูกค้า  โดยการฟังอย่างตั้งอกตั้งใจ

  - สื่อสารด้วยสายตา  ใส่ใจกับภาษาท่าทาง ของตัวเรา ขณะรับฟัง

  - ไม่ขัดจังหวะ  จนกว่าลูกค้าจะพูดจบ

  - ถามคำถามเสริมให้ลูกค้าได้อธิบายมากขึ้น จนเรากระจางต่อประเด็น เหล่านั้น

—ทบทวนความเข้าใจ ของเราเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า

—สรุปให้ได้ว่า อะไร คือ ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

จำไว้ว่า คนไม่ซื้อ สินค้า หรือ บริการ แต่คนซื้อความพอใจ ที่ความต้องการ ได้รับการสนองตอบ และ การแก้ปัญหา จากคนที่พวกเขารู้สึกว่า เข้าใจในปัญหาเหล่านั้น

วิธีรับมือกับ ลูกค้าประเภทต่างๆ 

—ประเภท ใจร้อน ขี้รำคาญ =  ชี้จุดที่สำคัญๆ

—เป็นคน ละเอียด                 =  เสนอข้อมูลให้ชัดเจน

—เป็นคน ลังเล วอกแวก       =   ชอบให้ช่วย ตัดสินใจแทน

—เป็นคน มั่นใจสูง คิดเองทำเอง =   นอบน้อม และคล้อยตาม

—เป็นกันเองชอบคุย สนุกสนาน =  จับจังหวะ แล้วเสนอขาย

—ไม่เป็นมิตร ไม่ค่อยพูด              =   ………..    

ข้อพึงระวังในการนำเสนอขาย

—หลีกเลี่ยง การพูด เรื่องส่วนตัว ต่อหน้าลูกค้า

—หลีกเลี่ยงการบ่น ต่อหน้าลูกค้า

—หลักการบริการที่ดี คือ “ จงฟังมากกว่าพูด ”

—อย่าตอบห้วนๆ กับลูกค้า

—ไม่หัวเราะเยาะ หรือ พูดตลก ก่อให้เกิดความเสียหาย กับลูกค้า

—จงมองหน้า และสบตา เมื่อคุยกับลูกค้า

—ไม่พูด เยินยอจนไร้เหตุผล

แนวทางการนำเสนอ เพื่อให้ปิดการขายได้

—ใช้คำพูดที่เข้าใจง่าย

—พูดทีละประเด็น

—สาธิตสินค้า และใช้เอกสารประกอบ

—เล่าเรื่องราว ของบุคคลที่สาม 

—ใช้ประโยคที่แสดงถึงลักษณะเด่น-ข้อได้เปรียบ-ประโยชน์ของสินค้า

—ลำดับความสำคัญ ในประเด็นที่จะนำเสนอ

—ลำดับของความ ก่อน-หลัง

—มีความสมดุลในการนำเสนอข้อมูลสนับสนุน การสรุปความ

   และการแก้ไขข้อโต้แย้ง

—ไม่นำเสนอยาวเกินไป

—สังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า และตอบสนองทันที

—ถามคำถาม ความคิดเห็น

—นำเสนอ แบบสนทนา

—ปรับ เนื้อหา/คำพูด ให้เข้ากับลูกค้า

—ถามความคิดเห็นจากลูกค้า เน้นความต้องการ + ประโยชน์

—ปรับการนำเสนอให้เข้ากับ แรงกระตุ้นการซื้อ ที่ซ่อนอยู่ในความรู้สึกของลูกค้า

—ไม่มุ่งการนำเสนอไปที่ตัวคู่แข่ง เน้นไปที่ สินค้า หรือ บริการของคุณ

—สื่อสารด้วย สายตา ระหว่างการนำเสนอ

—แสดงออกทาง สีหน้า ให้เข้ากับประเด็นในการนำเสนอ

—ใช้กิริยาท่าทางที่เหมาะสม

—ระดับเสียงดัง ฟังชัด ไม่เร็ว ไม่ช้า มีเสียงสูง-ต่ำ เน้นย้ำคำ และหยุดเป็นช่วง ๆ

ผลประโยชน์  6 ประการ ที่เป็นเหตุผล ในการตัดสินใจซื้อสินค้า ของลูกค้า

—ผลิตภัณฑ์ของคุณให้  ความปลอดภัย  ต่อผู้ซื้ออย่างไรบ้าง

—ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำงาน  มีประสิทธิภาพ  เพียงใด

—ผลิตภัณฑ์ของคุณมี  รูปลักษณ์  ทำให้ผู้ซื้อมองอย่างไรจากคนอื่น, ความ มีหน้ามีตา, ความภูมิใจ, ความเป็นหนึ่ง, การเป็นที่ยอมรับในสังคม

—ผลิตภัณฑ์ของคุณให้  ความสะดวกสบาย  อย่างไรต่อผู้ซื้อ

—ผลิตภัณฑ์ของคุณให้  ความคุ้มค่า  ต่อเงินที่ลูกค้าจ่ายออกไปได้อย่างไร

—ผลิตภัณฑ์ของคุณมี  ความคงทนถาวร  ใช้งานได้นานแค่ไหน

การพิจารณาตัดสินใจซื้อ ของลูกค้า

—ราคาของสินค้า

—คุณภาพของสินค้า

—โปรโมชั่น

—เหตุผลส่วนตัว ณ.ขณะนั้น

—การนำเสนอขายจาก พนักงานขาย

—การบริการโดยรวมของร้าน

—อารมณ์ของผู้ซื้อ ในขณะนั้น

—ชื่อเสียงของร้านค้า

—ความจำเป็นที่จะต้องเริ่มมี และใช้งาน

—ต้องนำไปเปลี่ยนทดแทนของเดิม

—กลัวจะหาซื้อที่อื่นไม่ได้

—ผู้มีอำนาจตัดสินใจ สั่งให้ซื้อ

—อยากช่วยอุดหนุน พนักงานขาย

—ต้องการนำไปให้คนอื่น

การนำเสนอที่จะนำไปสู่ การปิดการขายที่ดีควร

—สร้างความน่าเชื่อถือในองค์กร  สินค้า บริการ และ ตัวท่านเอง

—สร้างความเชื่อมั่น ในการมาเป็นลูกค้า

—แสดงความกระตือรือร้น ในการทำงานของท่าน

—แสดงความจริงใจ และเป็นกันเอง

—ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า เราได้เปิดเผยข้อมูลที่สำคัญ ที่เขาควรทราบ และ ไม่มีประเด็นอื่นใด หลบซ่อนอยู่

การจัดการกับข้อโต้แย้ง

—รับฟังข้อโต้แย้งนั้น อย่างตั้งใจ ฟังจนจบ อย่าขัดจังหวะ

—แสดงความรู้สึกร่วม เช่น “ ดิฉันเข้าใจค่ะ ว่าทำไมคุณถึงรู้สึกอย่างนั้น ”

—เตรียมตัวกับข้อโต้แย้งมาก่อน โดยลองเขียน ตัวอย่างข้อโต้แย้ง และฝึกฝนตนเอง ในการตอบข้อโต้แย้ง

—พยักหน้ารับ แล้วขายผลประโยชน์ของสินค้าต่อไป

—เสนอหลักฐาน หรือ ข้อมูลใหม่ ที่ยังไม่เคยกล่าวถึงมาก่อน

—เปลี่ยน ข้อโต้แย้ง เป็นการตั้งคำถาม

—เน้นที่คุณค่าของสินค้า หรือ บริการของคุณ โดยเน้นถึงข้อดี และประโยชน์ ที่เหนือกว่าของคู่แข่ง

—แสดงให้เห็นเชิงปริมาณว่า ถ้าซื้อสินค้าชิ้นนี้แล้ว จะได้อะไรที่มากกว่านั้น

—อ้างถึงความคิดเห็นของลูกค้า ที่ซื้อไปแล้ว และพึงพอใจ

—สอบถามว่า ข้อสงสัยของเขา ได้รับคำตอบที่พอใจ หรือยัง เพื่อตัดสินใจว่าจะปิดการขาย หรือ ต้องชี้แจงคุณประโยชน์ต่อไป

—พยายามค้นหาข้อโต้แย้งที่ยังซ่อนเร้นอยู่อีก โดยการทดลอง ปิดการขาย และถามตรงๆ

การจัดการข้อโต้แย้ง

ลูกค้า                              นักขาย

ราคา-------------------  เทียบกับอะไร

คุณภาพ--------------- ไม่มั่นใจตรงไหน

บริการ----------------- ช้า, เสียค่าใช้จ่าย

วิธีใช้------------------- ยาก, ง่าย, สาธิตซ้ำ

ชื่อเสียง--------------- ผลงาน, การอ้างอิง

กำไร, ค่าตอบแทน-- สูง หรือต่ำ อย่างไร

80% ของข้อโต้แย้งมาจาก

—ราคา

—คุณภาพ

—บริการ

—การแข่งขัน ในท้องตลาด

—การนำไปใช้งาน

—การจัดส่ง

—ประสบการณ์

—ชื่อเสียง

เหตุผล  3 ประการ  ที่ไม่สามารถปิดการขายได้

—ไม่เข้าใจ ถึงความต้องการของลูกค้า

—ไม่ได้เลือกเสนอสินค้า หรือ บริการให้ตรงกับ ความต้องการของลูกค้า

—ไม่สามารถเปลี่ยนการนำเสนอขาย ให้เป็นการสร้างความสัมพันธ์ได้สำเร็จ

ทดลองปิดการขายโดย...

—ถามคำถาม ถึงประโยชน์

—ถามคำถาม หยั่งเชิง

—ถามคำถาม ยืนยัน

—ถามความคิดเห็น

—ถามแบบให้ทางเลือก

—ถามแบบสรุปย่อ

—ถามแบบตรงไปตรงมา

—เสนอประเด็นรอง

ข้อไม่พึงปฏิบัติ ในการขาย

—อย่าโต้เถียงกับลูกค้า

—อย่าทำลายคู่แข่ง

—อย่าให้สัญญา ในสิ่งที่คุณทำไม่ได้

—อย่านำเสนอสินค้า หรือบริการในทางที่ผิด

หลังปิดการขายแล้วควรปฏิบัติ ดังนี้

—อย่าลืมขอบคุณลูกค้า

—แสดงให้ลูกค้าแน่ใจอีกครั้ง กับการตัดสินใจซื้อที่รอบคอบ

—การปิดการขาย เป็นการเริ่มต้นของความสัมพันธ์ ไม่ใช่เป็นการสิ้นสุดความสัมพันธ์

—การปิดการขาย เป็นจุดเริ่มต้น ของการดำเนินการขาย ไม่ใช่จุดสิ้นสุด

—ยืนยันอีกครั้งกับพันธะความผูกพัน เช่น เงื่อนไขการรับประกัน

—ติดตามลูกค้าด้วยการบันทึกหรือจดหมายขอบคุณ

การปรับปรุงคุณภาพการบริการ

—มีวิสัยทัศน์

—มีการจัดแผนปฏิบัติการ

—มีการกำหนดมาตรฐาน

—มีความเข้าใจในงานที่ทำ

—มีข้อมูลพร้อม

—มีมาตรฐานการรับประกัน

จิตสำนึกต่องานบริการ

—คำวิจารณ์ของผู้รับบริการ คือ เกณฑ์วัดคุณภาพ

—วัดคุณภาพของสินค้า/บริการ จากความเห็นของผู้ซื้อ/รับบริการ

—จงอย่าคิดว่าผู้ตำหนิ บริการ คือ ศัตรู

—จงมองให้กระจ่างว่า สิน

—ยืนยันอีกครั้งกับพันธะความผูกพัน เช่น เงื่อนไขการรับประกัน

—ติดตามลูกค้า ด้วยการบันทึก หรือจดหมายขอบคุณ

3. พัฒนาการส่งเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ์  อาจวางแผนมาเลยว่า ทุกต้นเดือน จะจัดมหกรรมสินค้าราคาพิเศษสุด! จัด 10 วัน ที่ร้าน โปรโมทการโปรโมชั่นแบบเต็มที่ เพื่อโกยยอดขายไว้ก่อนตอนต้นเดือน และจะมีกิจกรรมอะไรบ้าง ของแจกของแถมมีอะไร อาจคุยกับทางผู้จำหน่ายว่าเราจะทำยอดขายสินค้ารุ่นนี้จำนวนเท่าไร ขอสนับสนุนของแถม หลังจาก มหกรรมสินค้าราคาพิเศษสุด! จบลง เราก็มีเพียงกระบะโปรโมชั่น กับ โปรโมชั่นส่งเสริมการขายประจำเดือนแค่นั้น ตามคอนเซ็บในเทศกาลแต่ละเดือน เช่น เทศกาลวันแม่, เทศกาลต้อนรับหน้าฝน, เทศกาลต้อนรับปิดเทอม เทศกาลต้อนรับปีใหม่ เทศกาลต้อนรับวันเปิดเทอม เทศกาลฉลองครบรอบ.......ปี ของร้านเรา ฯลฯ
3.1 จัดโปรโมชั่นสินค้า ดึงลูกค้าเข้าร้าน จัดมุมโปรโมชั่น ในตู้โชว์สินค้าให้โดดเด่น หรือ ทำเป็นกระบะสินค้าโปรโมชั่น แบบที่ห้างสรรพสินค้าทำก็ได้  เลือกมุมที่โดดเด่นที่สุดของร้าน อาจเป็นด้านหน้าใกล้ทางเข้า เพื่อให้ลูกค้าที่เดินผ่านมาเห็นได้เด่นชัด คนไทยส่วนใหญ่ชอบสินค้าลดราคา จะช่วยให้ลูกค้ากลุ่มนี้ เดินเข้ามาดูสินค้าลดราคาได้ง่ายมาก สำคัญต้องทำป้ายให้เห็นเด่นชัดด้วย สินค้าที่นำมาลดราคา ส่วนหนึ่งอาจเป็นสินค้าที่ต้องการเคลียสต๊อก ไม่ให้ค้างนาน อีกส่วนอาจมาจากสินค่้าที่ได้มาต้นทุนต่ำ จึงสามารถขายลดราคามากๆได้ หรือ อาจตกลงกับผู้ผลิตว่า เราจะทำยอดขายให้สินค้าตัวนี้ ขอราคาพิเศษ เพื่อใช้เป็นสินค้าที่ช่วยดึงคนเข้ามาดูในร้าน บริเวณที่ตั้งเชลฟ์ หรือ กระบะสินค้าลดราคา หากทำได้น่าสนใจ และมีลูกค้าเข้ามาดูตลอดเวลา ให้มีพนักงานยืนประจำบริเวณนั้น เพื่อคอยแนะนำ หรือตอบปัญหาให้กับลูกค้า และถ้าให้ พนักงานขาย ที่ปิดการขายลูกค้าได้เก่ง ยืนตรงนั้น จะเป็นพื้นที่ทำเลทอง ที่ทำเงินเข้าร้านได้เป็นจำนวนมาก จึงต้องให้ความสำคัญ และทุกๆร้านควรมี ถ้าเป็น ร้านตู้ อาจจัดมุมหนึ่ง ของตู้โชว์ ใช้วางสินค้าโปรโมชั่นก็ได้ครับ

3.2 จัดแสดงโปรโมชั่นที่หน้าร้านบ้าง ที่ร้านจะได้ดูคึกคักน่าสนใจ ดึงดูดลูกค้าเข้ามาชมสินค้าได้

รูปด้านล่าง แสดงหน้าร้านที่จัดโปรโมชั่น SALE 50% เพื่อดึงลูกค้าเข้าร้าน มีการวางตู้ด้านหน้า ให้คนสนใจเดินเข้ามาหยิบดู สินค้าโปรโมชั่น เพราะบางครั้งจัดร้านสวยๆ หรูหรา ลูกค้าไม่กล้าเดินเข้าไปดู การมีให้ ดู และหยิบจับสินค้า พร้อมเห็นราคาก่อน จะทำให้ลูกค้าสนใจ กล้าที่จะเข้ามาดูสินค้าอื่นๆภายในร้านได้

3.3 ควรตั้งตั้งสื่อโฆษณาที่น่าสนใจไว้ ณ.จุดขายด้วย จะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคได้  ลูกค้าจะเห็นว่า ถ้าตัดสินใจซื้อในช่วงนี้ที่มีโปรโมชั่น นอกจากจะได้สินค้าที่ราคาถูกกว่าปกติแล้ว ยังจะได้ของแถมเพิ่มเติมกลับไปด้วย