116. กลยุทธ์ การพัฒนาทีมขาย หนังสือ Encyclopedia และ หนังสือชุดความรู้ ที่ราคาชุดละ 10,000 - 50,000 บาท ให้ประสบผลสำเร็จ
หนึ่งในการพัฒนาทีมขาย ที่ผมยอมรับความยากลำบากที่จะทำให้ประสบผลสำเร็จ คือ งานขายหนังสือชุด Encyclopedia ที่ทุุกคนอาจเคยเห็นในหนัง ฉากในห้องทำงาน ที่ด้านหลังของโต๊ะทำงานนักธุรกิจที่หรูหรา มีตู้หนังสือ และมีชุดหนังสือ Encyclopedia สีน้ำตาลแดงๆ ขอบสีทอง เล่มหนาประมาณนิ้วครึ่ง วางเรียงเป็นแถวยาว อันนั้นละครับ หนังสือ Encyclopedia ซึ่งเขาขายกันเป็นชุด ชุดละ 10,000-50,000 บาทขึ้นไป ที่ผมเคยได้รับการว่าจ้าง ให้ไปสร้างทีมขาย
Encyclopedia xxxx เป็นหนังสือ สารานุกรม ที่มีชื่อเสียงในต่างประเทศทั่วโลก มานานกว่า 80 ปี องค์การ NASA ได้ให้ความไว้วางใจในการเป็นผู้รวบรวม ข้อมูลทางด้านวิทยาศาสตร์ และสิ่งต่างๆที่ถูกค้นพบใหม่ในโลกมนุษย์ (www.nasa.gov) หนังสือสารานุกรมต่างๆ ของ หนังสือชุดนี้ เป็นหนังสือที่ดี นำเข้าจากต่างประเทศทั้งหมด มีราคาค่อนข้างสูง ขายเป็นชุด ชุดละประมาณ 10,000 กว่าบาท มี 6-10 เล่ม จนถึงราคาประมาณ 50,000 กว่าบาท มี 22 เล่ม มีทั้งการขายเงินสด และเงินผ่อน การขายทำในระบบไดเร็คเซลส์ เนื่องจากการขายหนังสือเป็น สารานุกรมชุดความรู้ ต้องการคำอธิบาย ถึงคุณสมบัติที่ดีต่างๆ ของหนังสือ ในการขายต้องติดต่อลูกค้าในจำนวนมากๆ เพื่อหวังผลการซื้อได้ ในจำนวนอัตตราส่วนประมาณ 10: 1 พนักงานที่เข้ามาเป็น เซลส์ (EA) จะไม่มีเงินเดือน รายได้ที่ได้ จะได้จากค่าคอมมิชชั่นในการขาย ดังนั้นพนักงานขายที่เข้ามาทำ ต้องปรับการทำงานของตนเองอย่างมาก ต้องมีการเรียนรู้, วางแผนการเดินทาง และวางการทำงานเป็นอย่างดี เพื่อให้ในเดือนแรกที่เข้ามา สามารถทำผลงาน มีรายได้ได้ทันที ระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นของบริษัท จะทำอย่างรวดเร็ว ส่งของ วันจันทร์ จะได้รับคอมมิชชั่นในวันศุกร์ ถ้าส่งหลังจากวันจันทร์ จะได้รับคอมมิชชั่นในวันศุกร์หน้า
จากที่ได้เข้ามาสร้างทีม และพัฒนายอดขาย มีการหาข้อมูล และลงไปปฏิบัติงานร่วมกับ ทีมงานที่รับสมัครเข้ามา ทีมงานชุดแรกที่รับสมัครเข้ามา (6-7 คน) มีการทำจดหมาย นำเสนอ ชุดหนังสือให้กับโรงเรียนนานาชาติ ตั้งแต่ระดับ อนุบาล ถึง High School ประมาณกว่า 50 โรงเรียน และ นัดเข้าพบ ผลการตอบรับที่จะซื้อทันที ในระยะเวลาอันสั้นไม่มี ทีมงานชุดแรก มีขั้นตอนการทำงานดังนี้
- รวบรวมรายชื่อ โรงเรียนกลุ่มเป้าหมาย
- โทรนำเสนอ ขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโรงเรียน จำนวนนักเรียนทั้งหมด ระบบการเรียนการสอน ระดับชั้นนักเรียนที่รับ สัดส่วนนักเรียนต่างชาติ และนักเรียนไทย ฯลฯ
- จัดทำรายการ และราคาหนังสือ ให้ผู้บริหารพิจารณา
- โทรนัดขอเข้าพบ เพื่อทำการพรีเซ็นต์หนังสือ และนำตัวอย่างหนังสือไปให้ดู
- เมื่อเข้าพบหลังจากพรีเซ็นต์หนังสือแล้ว ทำการปิดการขาย
- มีหนังสือประเภทนี้อยู่เยอะแล้ว ส่วนใหญ่ใช้ของยี่ห้ออื่น เช่น ของกอเลีย และเลดี้เบอร์ด ฯลฯ
- ส่วนใหญ่ในโรงเรียนเด็กเล็ก ใช้หนังสือเรียนเป็นของหลากหลายยี่ห้อ แล้วแต่อาจารย์ผู้สอน เป็นผู้พิจารณาเลือกใช้
- ระบบการเรียนการสอนของเขา เป็นระบบของ อังกฤษ ใช้ร่วมกับแบบของอเมริกา ไม่ได้
- ขอซื้อแยกเล่มได้ หรือปล่าว เห็นว่าบางเล่ม ใช้งานเหมือนๆกับหนังสือเก่าที่เขามีอยู่แล้ว
- ขายเป็นชุด ราคาสูงพิจารณายาก ขอซื้อเป็นแบบแยกเล่มได้หรือไม่
- ขอรับรายละเอียดไว้ก่อน ต้องรอนำเสนอผู้บริหารตัดสินใจ
กลยุทธ์การขาย และการทำตลาด
เนื่องจากหนังสือของ xxxx เป็นหนังสือความรู้เฉพาะกลุ่ม ไม่ใช่ประเภท ชุดการเรียนการสอนภาษาอังกฤษ ที่มีกลุ่มเป้าหมายสำหรับ เด็ก และผู้ใหญ่ทั่วๆไป และเนื่องจากเป็นหนังสือที่ให้ความรู้ เป็นภาษาอังกฤษล้วนๆ ทำให้ความน่าสนใจกับผู้บริโภคคนไทยระดับกลางไม่มี หนังสือของ xxxx เป็นหนังสือที่มี ระบบการเรียนรู้ตั้งแต่ก่อนวัยเรียน จนถึงระดับสูง จากการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ในการขาย หากเริ่มต้น ที่ชุดการเรียนรู้สำหรับเด็ก ก่อนวัยเรียน น่าจะทำได้ค่อนข้างง่ายกว่า โดยแนะนำให้กับคุณแม่ ที่เพิ่งจะมีลูกไม่กี่ปี ให้เขาเห็นถึงความสำคัญ ของการเริ่มฝึกทักษะให้กับเด็กตั้งแต่เริ่มต้น เมื่อเติบโตขึ้นมา ก็จะกลายเป็นเด็กที่รักการค้นคว้า และเรียนรู้ และเก่งภาษาอังกฤษด้วย จนถึงสามารถอ่านหนังสือวิทยาศาสตร์ ภาษาอังกฤษได้ ซึ่งหนังสือวิทยาศาสตร์ภาษาอังกฤษ ของ xxxx มีความน่าสนใจทั้งในเนื้อหา รูปที่แสดงการทดลองต่างๆ สีสรรที่จัดมาให้ ตั้งแต่วิทยาศาสตร์สำหรับเด็กเล็ก จนมีรายละเอียดถึงหนังสือวิทยาศาสตร์ สำหรับเด็กที่โตขึ้นมา จนถึงขั้นเรียนมหาวิทยาลัย ซึ่งเป็นจุดเด่นของหนังสือ ที่ไม่มีใครลอกเลียนได้ รวมถึงการได้รับรางวัลต่างๆ เป็นเครื่องยืนยันได้ว่า เป็นหนังสือที่มีคุณภาพ เนื้อหาสาระที่ดีกว่าหนังสือชนิดใกล้เคียงกัน
ปัญหา และอุปสรรคของการสร้างทีม (ถ้าหัวหน้าทีม ไม่มีรายได้เบื้องต้น เพื่อช่วยสนับสนุนทีม)
จากที่ผมลงไปสัมผัสการขายอย่างจริงจัง ได้ทราบปัญหาของการสร้างทีมใหม่ว่า หากหัวหน้าทีม ไม่สามารถสนับสนุนลูกทีม ให้อยู่รอดได้ ลูกทีมที่ชวนเข้ามา ก็จะอยู่ไม่ได้นานแล้วก็ไป เพราะตัวหัวหน้าทีมเอง ก็ต้องใช้เวลาในการปรับตัวเช่นกัน ถ้ามามัวมุ่งขายแต่ ขายด้วยตัวเอง ลูกทีมก็จะไม่อยู่ด้วยแน่นอน ดังนั้นการเสนอให้หัวหน้าทีม มีรายได้ช่วยเหลือทีมก่อนในช่วงแรก 2-3 เดือน จะทำให้โอกาสในการสร้างทีมได้แข็งแกร่งมีมากขึ้น
- xxxx เป็นหนังสือความรู้เฉพาะ ต้องใช้เวลาในการติดต่อเสนอขาย เนื่องจากหนังสือของ xxxx เป็นหนังสือความรู้เฉพาะด้าน ไม่เหมือนหนังสือสอนภาษาอังกฤษ ซึ่งกลุ่มเป้าหมายที่จริงแล้ว มีมากมายหลายกลุ่ม เพียงแต่ต้องใช้ระยะเวลาในการติดต่อ นำเสนอเพื่อให้พิจารณาอนุมัติซื้อ น้องใหม่ที่เข้ามา รุ่นพี่ ต้องใช้เวลาในการเข้าไปดูแลน้องๆ เพื่อให้ขายได้ เสียเวลาไป ไม่ได้ขายของตัวเอง รายได้ก็ไม่พอ ที่จะสนับสนุนทีม เพราะไม่มีเงินช่วยเหลือขั้นต้นกับหัวหน้าทีม
- ไม่สามารถดึง ระดับหัวหน้าทีม ให้อยู่นานๆได้ หัวหน้าทีม ที่มีศักยภาพในการขาย เมื่อดึงเข้ามาร่วมงาน ไม่สามารถเห็นผลได้ในระยะเวลา 1-2 เดือน ก็จะหางานใหม่ ได้แล้วก็ไป เมื่อลงทุนสอนงานพอเริ่มที่จะขายได้ ก็ลาออกไปทำงานที่ใหม่
- หัวหน้าทีม ต้องมีรายได้ ที่จะสนับสนุนการตั้งบูท เพื่อช่วยให้น้องใหม่ สามารถขายได้ง่ายขึ้น บางบูท ถ้าเกิดขาดทุน หัวหน้าทีม ก็จะต้องออกเงินเอง ไม่สามารถเรียกเก็บจากลูกทีมได้ จึงจำเป็นต้องขอรับการสนับสนุน
- การติดต่อบางงาน ต้องมีการทำเอกสารเบื้องต้นในการติดต่อ น้องๆไม่สามารถทำขึ้นมาเองได้ จึงต้องมี หัวหน้าทีม คอยช่วยเหลือบ้างสำหรับงานติดต่อโปรเจคต่างๆ
- การดูแลทีมงาน ผู้ที่เป็นระดับหัวหน้า ต้องอยู่รอดได้ก่อน ลูกทีมจึงจะสามารถอยู่รอดได้ ตัวอย่าง ในวงการขายบัตรเครดิตทุกธนาคาร พนักงานขายในระดับหัวหน้า (Group Leader) จะมี Fix Allowance ให้ระดับหัวหน้า 20,000 บาท ช่วยเหลือการขายก่อน ในการสร้างทีม 2-3 เดือน เพราะพนักงานขายระดับหัวหน้า ต้องมีระยะเวลาในการปรับตัวเรียนรู้งาน เพื่อสร้างทีมขายก่อน หลังจากนั้นเมื่อมีทีมจะมียอดขายเข้ามา บริษัทสามารถกำหนดได้ว่า ต้องทำยอดขั้นต่ำเท่าไร ถึงจะได้เงิน Allowance ได้แบบเดิม อ้างอิงตามข้อมูลของ ธนาคารซิตี้แบงค์ ที่ผมเคยร่วมออกแบบ และพัฒนาระบบโครงสร้างของรายได้ และค่าคอมมิชชั่นให้
- ชุดหนังสือที่เป็นความรู้เฉพาะนี้ พนักงานขายใหม่ ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ ดังนั้นหัวหน้าทีมยังหวังผลจากลูกทีมไม่ได้ในทันที การมีเงินช่วยเหลือจะช่วยดึงให้หัวหน้าทีม ที่มีคุณภาพเข้ามาอยู่ในระบบงานของเราได้
งบประมาณของเงินช่วยเหลือ การสร้างทีมขาย อาจแบ่งจากยอด 4%-8% ที่บริษัท สามารถช่วยเหลือการให้ตำแหน่งได้ โดยให้เริ่มต้นจากตำแหน่ง EA และ มีการฝึกสอนงานการเป็นหัวหน้าทีมขายให้ เพื่อพัฒนากำลังคนในระดับหัวหน้างาน เพราะจากข้อพิสูจน์มาแล้วว่า ลูกทีมที่เข้ามาใหม่ มีโอกาสสำเร็จหรือไม่ ขึ้นอยู่กับหัวหน้าทีมเป็นสำคัญ
ตารางการจ่าย เงินช่วยเหลือ เพื่อสนับสนุนการสร้างหัวหน้าสายงานขาย
Associate Director
ระดับ Point ต่ำสุด เงินช่วยเหลือ โบนัสประจำไตรมาส
Excellent
Tier A+ 150 10,000 ?
Satisfactory
Tier A 100 10,000 -
Performing
Tier B 70 5,000 -
U
*ตกTier 50 5,000
หมายเหตุ AD ที่อยู่ในระยะเวลาทดลองงาน จะได้เงินช่วยเหลือการสร้างทีม 2 เดือนแรก เดือนละ 5,000 บาท * หลังจากนั้นเดือนที่ 3 ต้องทำยอดขั้นต่ำ 50 Pts. จึงจะได้รับเงินช่วยเหลือตามเกณฑ์ หลังจากเดือนที่ 4 เป็นต้นไปให้มียอดขั้นต่ำได้เพียง Tier B เท่านั้น โดยให้นำยอดขายรวมของทั้งทีม AD มารวมด้วยได้
Executive Associate
ระดับ Point ต่ำสุด เงินช่วยเหลือ โบนัสประจำไตรมาส
Performing
Tier B 50 5,000 -
U
*ตกTier 25 3,000 -
หมายเหตุ EA ที่อยู่ในระยะเวลาทดลองงาน จะได้เงินช่วยเหลือการสร้างทีม 2 เดือนแรก เดือนละ 3,000 บาท * หลังจากนั้นเดือนที่ 3 ต้องทำยอดขั้นต่ำ 25 Pts. จึงจะได้รับเงินช่วยเหลือตามเกณฑ์ หลังจากเดือนที่ 3 เป็นต้นไปให้มียอดขั้นต่ำได้เพียง Tier B เท่านั้น โดยให้นำยอดขายรวมของทั้งทีม EA มารวมด้วยได้
จากการติดต่อนำเสนอขายโรงเรียน ที่ไม่สามารถตอบรับการซื้อได้ในทันที ทำให้ระยะเวลา 1 เดือน ทีมงานชุดแรกไม่สามารถมีผลงาน และขอไปเป็นฟรีแลนซ์แทน เพราะทุกคน มีค่าใช้จ่ายในการเดินทาง ค่าอาหาร และมีความจำเป็นต้องการรายได้ ผมจึงต้องปรับการทำงานใหม่ ให้มีการสร้างรูปแบบการติดต่อ นำเสนอขายสำหรับ ชุดการเรียนรู้สำหรับเด็กก่อนวัยเรียน ให้ง่าย และตรงตามกลุ่มเป้าหมาย ต่างๆ โดยทำโปรแกรมการติดต่อ เพื่อกระจายการทำงานให้กับทีมงาน เป็นผู้นำเสนอ และติดตามงานกันเอง ดังนี้
- ทำโปรแกรมการขาย ร่วมกับนิตยสารเด็ก เช่น นิตยสารรักลูก นิตยสารแม่และเด็ก นิตยสารขวัญเรือน ฯลฯ ให้ร่วมเขียนบทความ ปลูกฝังการเสริมสร้างทักษะ และปลูกฝังให้ลูกรักการอ่าน โดยในบทความจะมีแนววิธีปฏิบัติที่ใช้ แนวทางตามคู่มือการใช้ของชุด Early World of Learning และขอให้มีการโชว์รูปพร้อมนำเสนอขายผ่าน เจ้าของนิตยสารต่างๆ โดยทางบริษัทจัดแบ่งรายได้จากการขาย ในอัตราส่วนของ คอมมิชชั่น
- เจาะการนำเสนอชุด Early World of Learning และชุด Welcome to Reading ให้กับกลุ่มเป้าหมาย ที่เป็นคุณแม่ โดยสร้างโปรแกรมการขายขึ้นมาดังนี้
- นำเสนอกับโรงเรียนอนุบาล ให้เป็น หลักสูตรเสริมทักษะ ให้กับเด็ก เพิ่มเติมในหลักสูตรการเรียนของเด็ก
- โปรแกรมคุณแม่แนะนำรายชื่อ ได้รับเป็นเงินรางวัล หากเจ้าหน้าที่โทรไปแนะนำโครงการแล้ว ขายได้
- ให้รีครูท คุณแม่ที่สนใจ เข้ามาร่วมหารายได้พิเศษด้วย
- เสนอโปรแกรม รักการอ่านกับ TOYOTA ให้เสนอชุด Early World of Learning และชุด Welcome to Reading เป็นของแถมเมื่อซื้อรถยนต์ TOYOTA เป็นการทำ CRM ของ TOYOTA ในระยะยาวด้วย
- เสนอโปรแกรม ขายแพ็กเกจ คลอดลูกของโรงพยาบาล ให้แถมชุด Early World of Learning รวมไปใน แพ็กเกจคลอดลูกด้วย เป็นการทำ CRM ของโรงพยาบาลในระยะยาวด้วย
- เสนอให้กับโรงเรียนสอนภาษา ที่มีสาขาต่างๆ ให้แทรกกิจกรรมการสอนโดยใช้ชุด EWOL และให้โรงเรียนสอนภาษาสาขาต่างๆ สามารถสมัครเข้าเป็นตัวแทนการขายได้
- เจาะการขายชุด Encyclopedia of People and Place ให้กับกลุ่มเป้าหมายที่เป็น โรงแรมหรูขนาดใหญ่ ที่มีห้องสมุดในโรงแรม และกลุ่มธุรกิจสายการบิน หรือ กลุ่มนักธุรกิจที่มีการติดต่อกับชาวต่างชาติอยู่เป็นประจำ บริษัท ทัวร์ ที่ต้องมีไกด์ เข้าไปหาข้อมูลที่สำคัญในแต่ละประเทศที่ไป
- เจาะการขายชุด Biographical Encyclopedia of Scientists ให้กับกลุ่มโรงพยาบาล ที่มีห้องสมุดในโรงพยาบาล
ข้อเสนอแนะ จากปัญหาของการต้องสร้างกิจกรรมการขายจำนวนมาก (เปิดบูทขายตามหมู่บ้าน นำเสนอการขายตามแผนงานที่เป็นโปรเจ็คต่างๆ การให้ความรู้ และสอนงานภาคปฏิบัติกับทีมพนักงานขาย ) จึงมีความจำเป็นต้องนำเสนอให้ มีการรับสมัคร พนักงานขายในตำแหน่ง AD และ EA และให้มีเงินช่วยเหลือเบื้องต้น ในการสร้างทีม ช่วงแรก เป็นเวลา 2-3 เดือน เดือนละ 3,000-5,000 บาท เพื่อให้การทำงานเกิดประสิทธิภาพ และขยายทีมได้ เพราะจากปัจจุบันที่หัวหน้าทีมไม่สามารถจับการทำงานได้ทั้ง 2 ทาง ทางแรกคือ การให้ความรู้เรื่องสินค้า และพัฒนาทักษะการขาย กับทางที่สอง คือการออกไปดูแล และช่วยเหลือในการปฏิบัติงานภาคสนาม รวมถึงการตั้งบูทในที่ต่างๆ เพื่อให้เกิดผลสำเร็จได้อย่างรวดร็ว ดังรายละเอียด หน้าที่การปฏิบัติงาน ของ Associate Director (AD) ดังนี้
รายละเอียดหน้าที่การปฏิบัติงาน (Job Description)
ตำแหน่ง : Associate Director (AD)- ACHIEVE TARGET (Activities Planning ) AD มีหน้าที่บริหารทีมงานขาย ในความรับผิดชอบ ให้มีผลงานเฉลี่ย 70 Points/Month ขึ้นไป
- RECRUIT สรรหา, คัดเลือก, รักษา พนักงานขาย (SA) ให้อยู่ในความดูแลขั้นต่ำ 5 คน
- TRAIN ฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับ คุณสมบัติของสินค้า, ประโยชน์, การนัดหมายทางโทรศัพท์, การเข้าพบลูกค้า, วิธีการนำเสนอขาย, การแสวงหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย, การฝึกอบรมภาคสนาม ตลอดจนความรู้อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงานขาย โดยให้พนักงานขาย (SA) สามารถปฏิบัติงาน และมีผลงานอย่างน้อยเฉลี่ยคนละ 20 Points ต่อเดือนขึ้นไป
- WEEKLY MEETING จัดให้มีการประชุมทุกสัปดาห์กับ ทีมงาน ในการให้ข้อมูลข่าวสาร ,การแก้ปัญหา, เทคนิคการขาย, การแข่งขันหากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยมอบหมายงานให้กับ SA
- CONTROL กำกับดูแลทีมงานขาย ให้ปฏิบัติงานตามกฎระเบียบของบริษัทฯ อย่างเคร่งครัด
- CO-ORDINATE ติดต่อประสานงานกับฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ในการพัฒนาประสิทธิภาพให้ดียิ่งขึ้น
- รายงานผลการปฏิบัติงาน, ข้อมูลในตลาด, คู่แข่งขัน, ปัญหา และความเคลื่อนไหวต่างๆ ด้วยวาจาหรือเป็นเอกสารต่อผู้บังคับบัญชา (ผู้จัดการ WB) เป็นประจำทุกสัปดาห์
- ปฏิบัติงานอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย การบริหารการขาย ตลอดรวมถึงงานที่ผู้บังคับบัญชามอบหมายให้
จากการเรียนรู้ว่า คุณแม่ ที่เพิ่งจะมีลูกใหม่ๆ ให้ความสนใจกับพัฒนาการของลูกค่อนข้างมาก (เด็กที่มีอายุตั้งแต่แรกเกิดจนถึงก่อนวัยเรียน) จึงเป็นโอกาสดีที่จะให้การประชาสัมพันธ์ ชุด Early World of Learning (EWOL)ให้เกิดขึ้น และเป็นที่รู้จักกันโดยทั่วไป สำหรับคุณแม่มือใหม่ที่เพิ่งหัดเลี้ยงลูก แต่ด้วยการที่บริษัทฯ ไม่ได้เคยมีการโฆษณาประชาสัมพันธ์ในเรื่องนี้เลย จึงเสมือนเป็นการเริ่มต้นใหม่ กลยุทธ์ ที่เราพยายามที่จะผลักดันให้ผู้นำการเรียนรู้ของคุณแม่ยุคใหม่ อย่างนิตยสารรักลูก ได้ทำร่วมกับเราในการทำโปรเจค เผยแพร่ความรู้ ในการสร้างทักษะจำเป็นเบื้องต้นของลูกที่สำคัญ 93 ประการ ให้คุณแม่ได้เห็นผ่านตา และตระหนักถึงความจำเป็นในการสอนทักษะเบื้องต้นเหล่านี้ให้ได้อย่างครบถ้วน เมื่อเกิดการผลักดันให้มีการเผยแพร่ความรู้แล้ว การที่ พนักงานขาย SA จะตั้งเป้ามุ่งนำเสนอชุด EWOL สำหรับคุณแม่ยุคใหม่จะไม่ใช่เรื่องที่ยากอีกต่อไป เพราะคุณแม่ยุคใหม่ได้เข้าใจถึงความสามารถทางสมอง และทักษะของลูกในอนาคต ว่ามีส่วนกับการพัฒนาการตั้งแต่แรกเกิดจนถึงก่อนวัยเรียน เราจึงได้ใช้เวลาส่วนใหญ่กับการติดต่อลูกค้ากลุ่ม บุคคล นี้มากถึง 80%
ส่วนอีก 20% ที่ต้องขายด้วยเพราะ WORLD BOOK มีหนังสือที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายโรงเรียนมาก และโรงเรียนในต่างประเทศมีหนังสือของ WORLD BOOK เกือบทุกโรงเรียน แต่ด้วยเหตุที่การติดต่อโรงเรียนไม่สามารถตอบรับการซื้อได้ในทันที ถ้าพนักงานขาย SA เข้ามาใหม่มุ่งขายโรงเรียนอย่างเดียวแล้วไม่ได้ เดือนที่ 2 ก็อาจไม่อยู่ทำงานแล้ว เพราะในเดือนแรกเสียค่าใช้จ่ายกับการเดินทางไปค่อนข้างมาก
ปัญหาของการหากลุ่มเป้าหมาย
เราได้ตั้งระยะเวลาการใช้งานของชุดพัฒนาการนี้ไว้ถึง 6 ปี ทำให้ได้กลุ่มลูกค้า ที่มีลูกอยู่ในช่วงที่เรียนอนุบาลเข้ามาด้วย ทำให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้น แต่ในส่วนที่จะหากลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าติดต่อตามบ้านที่ไม่ได้นัดหมายล่วงหน้า (Knock Door) บางบ้านอาจมีลูกซึ่งโตมากแล้ว อาจทำให้เสียเวลาในการเข้าไปพบ ขายไม่ได้ ทำให้เสียกำลังใจ จึงสร้างแผนการนำลูกค้ามาเป็นคนขาย ด้วยเหตุผล ดังนี้
- คุณแม่ทุกคน จะรู้จักญาติพี่น้อง และเพื่อนๆ เป็นอย่างดีว่า พวกเขาเหล่านั้นมีลูกในอายุระดับไหนบ้าง เพราะถ้าสามารถมาเข้าร่วมการหารายได้พิเศษ แล้วเริ่มต้นโดยการขายคนใกล้ชิด จะมีโอกาสสำเร็จในการขายมากกว่า
- เชื่อว่าคุณแม่ที่กำลังเริ่มมีลูก จะเล็งเห็นถึงค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นมาในครอบครัว ดังนั้นการชวนคุณแม่เหล่านี้มาหารายได้เสริมน่าจะเป็นการชวนที่ไม่ยากนัก
- คุณแม่ที่ พนักงานขาย มุ่งทุ่มเทอธิบายความจำเป็นของการมีชุด EWOL สำหรับลูก จนคุณแม่เห็นด้วยมากๆ แต่คุณแม่ก็มีภาระค่าใช้จ่ายต่อเดือนที่ค่อนข้างสูง ไม่พอแม้กระทั่งซื้อเงินผ่อน หากเราชวนเข้ามาเป็นสมาชิกร่วมขาย คุณแม่เหล่านั้นก้อจะสามารถซื้อสินค้าได้ในราคาลด 17% และเมื่อคุณแม่ได้ใช้งานและมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้แล้ว คุณแม่จะสามารถแนะนำต่อได้อย่างดีที่สุด และคุณแม่จะเป็นนักขายที่มีสินค้าตัวอย่างอยู่ในมือแล้ว ทำให้โอกาสในการขายได้มีค่อนข้างมาก
- คนทุกคนไม่ได้ถนัดในการขายมากนัก บางคนรู้จักคนมากมนุษย์สัมพันธ์ดี แต่ขายไม่เป็น ซึ่งหากเราให้พนักงานขาย เข้าไปคุยด้วยทุกบ้านถ้าใครไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย และไม่ซื้อแน่นอน แต่เขาเป็นคนมนุษย์สัมพันธ์ดี อาจชวนให้เขาเข้ามาร่วมเป็นเจ้าหน้าที่แนะนำโครงการศึกษาได้
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น