127. วิธีการ ปิดการขาย ให้ได้ 100% ของ นักขายมืออาชีพ โดย คุณ อนิรุทธ หุตางกูร

นักขายมืออาชีพ ทำอย่างไรให้ ปิดการขายได้ 100% ร่ำรวย กับ ค่าคอมมิชชั่น โดย คุณ อนิรุทธ หุตางกูร
1. เรียนรู้ และศึกษาเรื่อง สินค้า และ บริการ ที่เราขายอย่างจริงจัง ลึกซึ้ง 
ไม่ใช่รู้เพียงผิวเผิน สเป็คเครื่อง ทุกบรรทัด ต้องอ่านแล้ว มีความเข้าใจ ถ้าไม่เข้าใจต้องให้ หัวหน้างาน อธิบาย ถ้าหัวหน้างาน อธิบายไม่เข้าใจอีก ไปให้ฝ่ายช่างอธิบาย ศัพท์เทคนิคภาษาอังกฤษ บางคำ อ่านไม่เข้าใจ ก็หาคำอธิบาย ในกูเกิ้ล ในเรื่องนี้สำคัญมาก ถ้ายิ่งเป็น พนักงานขาย สินค้าเทคโนโลยี แล้ว ไม่เข้าใจ สป็คสินค้า ของตัวเองแล้ว จะขายสินค้า สู้คู่แข่งไม่ได้แน่นอน และลูกค้า ก็ไม่มั่นใจในตัวเราด้วย
เรื่อง การบริการ ก็ต้องเข้าใจ ในทุกขั้นตอนการปฏิบัติ สามารถบอกได้ว่า บริการ ของบริษัทเรา ดีกว่าของคู่แข่ง อย่างไรบ้าง เพราะทั้ง 2 เรื่องนี้ ถ้าเรามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง เราจะเข้าใจถึง คุณประโยชน์ และคุณค่า ของสินค้าและบริการ ของเรา และจะสามารถถ่ายทอด ให้กับ ลูกค้า ได้ อย่างครบถ้วน และถูกต้อง
2. ทุ่มเท กับ การทำงานขาย อย่างจริงจัง ให้ ลูกค้ารู้สึกว่าเราทำงาน เพื่อประโยชน์ของเขา 
บริการ ลูกค้า ด้วยความเต็มใจ มีจรรยาบรรณ และทำด้วยความสามารถ อย่างเต็มที่ และกระตือรือร้น เพื่อให้ ลูกค้า อยากจะติดต่อกับเรา ทุกครั้ง ที่มีความต้องการ
3. มีความซื่อสัตย์ และ จงรักภัคดี ต่อบริษัท รวมทั้ง มีความมุ่งมั่น ในการทำงานขาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของ บริษัท
สร้างทีมเวิร์ค กับ เพื่อนร่วมงานใน ฝ่ายขาย และ เพื่อนร่วมงาน ทั้งบริษัท ที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ ลูกค้า ได้รับ การขายที่ สมบูรณ์พร้อม ในสินค้า และบริการ ต่างๆ จากทางบริษัท  
4. คิดถึงความพึงพอใจ ในคุณค่า และ คุณประโยชน์ ของสินค้า ที่ ลูกค้า ควรจะได้รับ ให้มากกว่า ปริมาณ ที่จะขายให้ ลูกค้า ได้ในทันที
อย่าพยายาม ขายสินค้าให้ ลูกค้า นำไปเก็บสต๊อกไว้ เพียงเพื่อที่เราต้องการ ยอดขาย ที่มากๆ ผลเสียจะเกิดกลับมาที่ ตัวเรา เมื่อ ลูกค้า เกิดความเสียหาย ต่อปริมาณ ที่ซื้อสินค้ามากเกินไป จากเรา
5. ติดตาม ข้อมูลข่าวสาร บ้านเมือง และ ข่าวสาร ของบริษัท เพื่อทำ การวางแผนการขาย ให้ครอบคลุม ทั่วทั้งตลาด ตามกำลังความต้องการของ ลูกค้า
นักขายมืออาชีพ จะต้องติดตาม ข่าวสารบ้านเมือง อยู่ตลอดเวลา เพื่อให้มี ช่องทางในการรับรู้ ความต้องการ และความเคลื่อนไหว ของตลาด ให้สามารถกระจาย การขายสินค้า ได้ในปริมาณมาก ทั่วทั้งตลาดได้
6. ให้เป็นที่ยอมรับของ ฝ่ายบริหาร และ ผู้จัดการฝ่ายขาย ในการเป็น นักขายมืออาชีพ ที่สามารถ เพิ่มยอดการขาย ได้สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง เกินเป้าหมาย ที่ได้รับมา ในทุกๆเดือน 
การเป็น นักขายมืออาชีพ จะทำงานด้วยการ วางแผนงานขาย ไว้ก่อนล่วงหน้า ในทุกๆเดือน และ มุ่งมั่น ทุ่มเท ในการ หา กลุ่มลูกค้า เป้าหมายใหม่ๆ ติดต่อลูกค้า นำเสนอขาย และ ปิดการขาย แก้ปัญหาการขาย ให้ได้ตามเป้าหมาย รายสัปดาห์ ผลงานของการขาย จึงได้ผลสรุป สูงกว่าเป้าหมายทุกๆเดือน
7. นักขายมืออาชีพ จะประเมินผล การทำงานขาย ของตนเอง ทุกวัน เพื่อทบทวน การทำงาน ให้สำเร็จ ตามเป้าหมาย
ในการสรุปผล การทำงานขาย ก่อนกลับบ้าน นักขายมืออาชีพ จะทบทวน และประเมิน การทำงานขาย ที่ผ่านมา ตั้งแต่เช้า ถึงเย็น เข้าพบลูกค้า ได้ตามเป้าหมาย ที่วางแผนไว้ ในแต่ละวัน หรือไม่ ปิดลูกค้า ได้กี่ราย วิเคราะห์ลูกค้าว่า ซื้อเพราะเหตุผลอะไร และ ไม่ซื้อเพราะอะไร และส่งรายงานต่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้น วางแผนการทำงาน ในวันรุ่งขึ้น ทบทวนกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ที่จะติดต่อเข้าพบ พรุ่งนี้ เตรียมข้อมูล นำเสนอขาย และ เตรียมประโยคแก้ไข ข้อโต้แย้ง ที่จะเกิดขึ้น จากลูกค้าแต่ละราย
8. ทำการเสนอขาย และ ปิดการขายลูกค้า ให้ได้เพิ่มขึ้นวันละ 1 ราย เป็นการปรับปรุง และ พัฒนาตนเอง ให้มีเทคนิคการขาย ที่ดีขึ้น ใช้เวลาที่สั้นลง จากการเสนอขาย ตามแผนประจำวัน ที่ปฏิบัติได้ครบ ตามที่วางแผนไว้แล้ว
ประสบการณ์ การทำงานขาย ที่ผ่านมาของเราทุกวัน จะทำให้เราคล่องตัวมากขึ้น และใช้เวลาในการขายที่สั้นลง นักขายมืออาชีพ จะต้องหมั่นศึกษา เทคนิคการขาย และ วิธีการต่างๆ จาก เว็บไซด์  www.aniruth.wordpress.com เพื่อให้เรียนรู้ เทคนิค และ กลยุทธ์สำคัญต่างๆ ให้สามารถนำไปปรับใช้ ในการนำเสนอขายของเรา ให้ได้ดีที่สุด และ มีประสิทธิภาพสูงสุด จะทำให้เรา มีความชำนาญในการนำเสนอขาย แก้ไขข้อโต้แย้ง และ ปิดการขาย ได้เร็วขึ้น เพื่อให้มีเวลามากขึ้น ในการสร้าง ผลงาน ปิดการขาย ลูกค้า ที่เพิ่มขึ้นได้อีก วันละ 1 ราย
9. ประเมินผลการขาย ประจำเดือน เพื่อตรวจสอบ ผลงานขาย กับ เป้าหมายที่ได้รับมา ในแต่ละเดือน และ ให้สามารถคาดคะเน ยอดการขาย ของตัวเรา ในเดือนถัดไปได้ เพื่อให้ชดเชย ยอดการขาย ที่เพิ่มขึ้น หากเดือนที่ผ่านมา เราไม่สามารถทำตามเป้าหมายประจำเดือนได้ 
เมื่อมองสัดส่วน การติดต่อลูกค้า กลุ่มเป้าหมาย ต่อยอดขายที่ได้แล้ว หากเรายังไม่สามารถ ปิดการขาย ได้ถึง 100% ในปัจจุบัน  จึงต้องทำการ นำเสนอขาย ลูกค้า กลุ่มเป้าหมาย ต่อวัน ให้เพิ่มจำนวนมากขึ้น และ ปรับปรุงเทคนิค การขายส่วนตัวให้ดี เพื่อที่จะ สามารถปิดการขายได้ เพิ่มมากขึ้น กว่าเดิมที่เป็นอยู่
10. ปรับปรุงตาราง แผนการเข้าพบลูกค้า ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น เพื่อให้สามารถวิเคราะห์การขาย และ วางกลยุทธ์ใน การติดตามงานขาย ของตนเองให้ได้ยอดขาย ตามเป้าหมายได้
อาจปรับปรุง และพัฒนาจาก ตัวอย่าง รายงานติดตามงานขาย ด้านล่าง จะเห็นจุดสำคัญ ของการบันทึก % ที่เพิ่มขึ้น ของการปิดการขาย ว่าสถานะการขาย ในปัจจุบัน ของลูกค้ารายนี้ อยู่ที่ กี่เปอร์เซ็นต์แล้ว ในช่องของ % ใช้กรอกวันที่/เดือน ที่เข้าพบว่า สถานะ ณ.วันนั้นอยู่ที่กี่ % ต้องกรอก รายงานติดตามการขาย ให้ละเอียดด้วย เพื่อใช้เป็น รายงานติดตามงานขาย ให้ปิดการขายได้ 100% ทุกราย
11. นักขายมืออาชีพ จะต้องตื่นตัวอยู่ตลอดเวลา ขณะกำลังปฏิบัติหน้าที่ และมั่นใจดีว่า ตนเองจะรู้วิธีการทำงานให้สำเร็จตามเป้าหมายได้
ในการทำงานขาย เมื่อปิดการขายได้ จะรู้สึกดี และ มีพลังขึ้นมามาก เมื่อเรากลับมาคิดทบทวนทุกครั้ง ในวิธีการที่พึ่งจะทำการ ปิดการขายมา จะเป็นตัวสร้างความมั่นใจ ให้กับตนเองเพิ่มขึ้น ทุกๆวันที่ทำงานขาย และประสบความสำเร็จ กับเป้าหมายที่วางไว้ เราจะมีความตื่นตัว และตื่นเต้น อยากที่จะได้ทำงานขายทุกๆวัน (แต่เหตุนี้ ไม่แน่ อาจเป็นเพราะได้คำนวณ ค่าคอมมิชชั่นไว้ และอยากได้ เพิ่มมากขึ้นทุกวัน ทุกวันก็เป็นได้) แต่เมื่อใดที่ผิดหวัง จะมีเพียงวันนั้น ที่รู้สึกเหนื่อย แต่ไม่ท้อ เพราะเชื่อว่า การปิดการขายไม่ได้ ไม่ได้มีอยู่จริงในการทำงานขาย เพียงแต่เรายัง สำรวจ ประเมินลูกค้า หรือ ทำกระบวนการใด กระบวนการหนึ่ง ของการขาย ยังไม่ถูกต้อง และครบถ้วน จึงทำให้ ปิดการขายไม่ได้ในครั้งนั้น นักขายมืออาชีพ ต้องอ่านเยอะๆ ศึกษาเรียนรู้จากประสบการณ์ ของคนอื่น และนำมาพัฒนาตนเองให้ดีขึ้นตลอดเวลา จึงจะมี ผลงานขาย ที่ก้าวหน้าขึ้น อย่างรวดเร็ว และ ไม่มีการลดลง อย่างแน่นอน...อนิรุทธ 18/6/61
12. ต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ ในปัญหา และ ความต้องการของลูกค้า เพื่อให้สามารถนำเสนอขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตรงกับความต้องการ ของลูกค้าอย่างแท้จริง จึงจะปิดการขายได้
ลูกค้าซื้อสินค้า เพื่อแก้ปัญหาให้กับตนเอง ซึ่งความต้องการของลูกค้า นั้นแตกต่างกัน เราจึงต้องเข้าใจลูกค้าว่าจริงๆแล้ว ลูกค้าต้องการซื้อสินค้า ชิ้นนี้ไปเพื่ออะไร ที่จริงถามลูกค้าตรงๆก็ได้ แต่แท้จริงแล้ว ลูกค้ายังมี ความต้องการเพิ่มเติม จากสินค้าที่จะซื้ออยู่ เราจึงต้องนำเสนอขายถึง คุณประโยชน์ของสินค้าเรา ให้ลูกค้าฟังอย่างครบถ้วน ถ้ามีเหตุผลหลักของลูกค้า 1 ข้อ และเหตุผลรองๆ อีก 2 ข้อ และเราไม่ได้กล่าวถึง  ในเหตุผลรองๆ 2 ข้อนี้ จึงปิดการขายไม่ได้ 100% ถึงจำเป็นต้องมีการตอบข้อโต้แย้ง ถ้าเราตอบข้อโตแย้งของเหตุผลรองๆ ไป 1 ข้อ ลูกค้าก็ยังไม่ตกลงซื้อ เราจึงต้องทำให้ลูกค้า บอกข้อติดขัด(ข้อโต้แย้ง)อื่นๆ ที่ยังติดอยู่ในใจออกมา ถ้าลูกค้า บอกมา และเราเคลียข้อโต้แย้งนั้นไปแล้ว เราก็ปิดการขายได้แน่ และลูกค้าจะตกลงใจซื้อสินค้าแน่นอน
ดังนั้น เวลานำเสนอขายสินค้าให้ลูกค้า อย่าพูดมากในช่วงแรกๆ เพราะสิ่งที่ลูกค้าพูดในช่วงแรก จะเปิดเผย ความต้องการของลูกค้า ที่จะซื้อสินค้าไปแก้ปัญหาเรื่องใดบ้าง ถ้าเราฟังลูกค้ามาก และวิเคราะห์ ออกมาได้ว่า ลูกค้ามีความต้องการหลักอยู่ 1 อย่าง มีรองๆอีก 2 อย่าง เวลาเรานำเสนอขายสินค้า ถ้าเราพูด และอธิบายถึงเรื่องคุณประโยชน์ของสินค้า ได้ครอบคลุมทั้ง 3 อย่างแล้ว และลูกค้าเข้าใจแน่นอนแล้ว เราสามารถปิดการขายได้ทันที และลูกค้าจะซื้อแน่นอน 100% เพราะสิ่งที่เราอธิบาย โดนใจลูกค้าครบทั้ง 3 เรื่องเลย

คุณประโยชน์  10 ประการ ที่เป็นเหตุผล ในการตัดสินใจซื้อสินค้า ของลูกค้า

• ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ ความมั่นใจ และความปลอดภัย ต่อผู้ซื้ออย่างไรบ้าง ทางด้านจิตใจ, ทางด้านอารมณ์, ทางด้านร่างกาย, ทางด้านการเงิน
• ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำงาน มีประสิทธิภาพ เพียงใด
• ผลิตภัณฑ์ของคุณทำให้ มีความมั่งคั่ง และร่ำรวย ขึ้นมาได้ หรือไม่ อย่างไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมี รูปลักษณ์ ทำให้ผู้ซื้อ มองดูเป็นอย่างไร จากสายตาคนอื่น, ความมีหน้ามีตา, ความภูมิใจ, ความเป็นหนึ่ง, ทำให้เป็นบุคคลสำคัญ, การเป็นที่ยอมรับในสังคม
• ผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงความเป็นเจ้าของ ให้คนอื่นเห็นได้อย่างไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ ความสะดวกสบาย อย่างไรต่อผู้ซื้อ เหมาะสมลงตัว, ง่ายในการใช้งาน, ความสบายทางด้านร่างกาย, ความสบายทางด้านจิตใจ
• ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ ความคุ้มค่า ต่อเงินที่ลูกค้าจ่ายออกไปอย่างไร สามารถประหยัดเงินให้ลูกค้าได้มากเพียงใด, คุ้มราคาแค่ไหน, สามารถทำเงินให้ลูกค้าได้มากเท่าไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมี ความคงทนถาวร ใช้งานได้นานแค่ไหน สามารถให้ผลประโยชน์ต่อผู้ซื้อได้นานเท่าไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณทำให้เขา สวย หล่อ ดูดี ขึ้นมาได้อย่างไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้ทดแทนของเดิม ของลูกค้าได้หรือไม่ และมีคุณสมบัติที่ดีกว่าเดิมอย่างไร

ศึกษาข้อมูลเพิ่มเติม เรื่องนี้ได้จาก บทความข้อที่ 5. คุณอนิรุทธ หุตางกูร ฝึกอบรม และ พัฒนา ทักษะ ผู้ที่สนใจงานขายให้เป็น นักขายมืออาชีพ
13. นักขายมืออาชีพ จะต้อง คิดสร้างสรรค์ เรียนรู้ และ หาวิธีการใหม่ๆ ที่ดีกว่าเดิม ในการ แสดงคุณค่า หรือ ประโยชน์ ของสินค้า ให้เห็นได้ เด่นชัดขึ้น และ ทำให้ตนเอง สามารถบริการ ให้กับ ลูกค้า ได้ดี และประทับใจเป็นพิเศษอยากให้ นักขายมืออาชีพ คิดเยอะๆ และ สร้างสรรค์ เครื่องมือเฉพาะตัวออกมา ให้ลูกค้าเห็น และประทับใจ ลูกค้า จะซื้อ สินค้า กับคุณ ง่ายขึ้น ผมจะยกตัวอย่าง 2 เครื่องมือ ที่ทำขึ้นมา เพื่อให้ทีม พนักงานขายของผม ปิดการขาย ร้านขาย อุปกรณ์เสริมโทรศัพท์มือถือ ให้ซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น จากเดิมที่มี อุปกรณ์เสริมโทรศัพท์มือถือขายหลายยี่ห้อมากในตลาด ร้านค้า ไม่ได้สนใจ ขายอุปกรณ์โทรศัพท์มือถือ ยี่ห้อของเรา การแข่งขันสูงมากในตอนนั้น พอทำเอกสารนี้ขึ้นมา ลูกค้าเข้าใจ และมั่นใจ ใน บริษัท และ สินค้า รวมถึง แผนการตลาด ที่ บริษัท จะช่วยพัฒนาร้านค้า ได้มากยิ่งขึ้น คราวนี้ซื้อง่ายถล่มทลาย ต่างกับแต่ก่อน เวลา พนักงานขาย ไปนำเสนอขาย ใช้วิธีการจำมาพูดเสนอขาย พูดไม่ได้ครบถ้วน ไม่มีรูปแบบ  รูปตัวสินค้า ก็มีเป็นโบชัวร์บ้าง สินค้าตัวอย่าง มีของจริงบ้าง แต่รูป และตัวอย่างสินค้า มีไม่ครบ ผมเลยทำเป็นเอกสาร ขนาด A4  7 แผ่น พิมพ์สี ใช้สอดในแฟ้มเอกสาร ซองใส แล้ว ฝึกอบรม ให้ พนักงานขาย ใช้นำเสนอสินค้า ให้กับลูกค้าทุกร้าน มีข้อมูลต่างๆ และจุดเด่นของสินค้า พร้อมรูปภาพประกอบ อย่างครบถ้วน
ลองวิเคราะห์ ดูนะครับว่า ทำไมร้านขายโทรศัพท์มือถือ ถึงซื้อสินค้าของผม ได้ง่ายขึ้น นักขายมืออาชีพ ทุกคน อาจนำตัวอย่างนี้ ไปปรับใช้ เพื่อสร้างความสำเร็จให้ตนเองได้นะครับ  ตามเอกสารตัวอย่าง ผมจะใช้คำว่า BRAND ทดแทนชื่อ แบรนด์ สินค้าจริง โดยผมทำเอกสาร  11 เหตุผลหลัก ที่ ร้านขายโทรศัพท์มือถือ ส่วนใหญ่ ขายสินค้าของ BRAND

สำหรับตัวอย่างที่ 2 คือการ จัดทำแผ่นป้าย แสดงคุณสมบัติเด่น ที่ชัดเจนของสินค้า เพราะตัวอย่างของ Wall Charger ยี่ห้อของเรา กับของจีน รูปลักษณ์ภายนอก เหมือนๆกัน น้ำหนักพอๆกัน ชาร์จได้เหมือนกัน ราคาของเรา แพงกว่าของจีนเท่าตัว จะบอกอย่างไร ในเมื่อเห็นไม่ได้ จึงทำการแกะสินค้า แล้วถ่ายรูปภายในตัวสินค้า ให้เห็นชัดเจนว่า ของเรา มี วงจรกรองกระแส และ ตรวจสอบสภาวะการชาร์จ ที่มีประสิทธิภาพสูงกว่า ในรูปจะเห็นชัดเจนว่า มีอุปกรณ์อีเลคทรอนิคส์ อยู่ภายในเครื่อง มากกว่าของจีน 
14. นักขายมืออาชีพ จะปรับปรุง เทคนิควิธีการ และ กระบวนการขาย อยู่ตลอดเวลา เพื่อให้สามารถจูงใจ ลูกค้า ให้ซื้อสินค้า ด้วยการพยายาม ใช้ทรัพยากร ต่างๆที่มีอยู่ในบริษัท หาทางปรับปรุงให้ดีขึ้น ให้เกิดประโยชน์ในการขายมากที่สุด เพื่อช่วยให้ปิดการขายได้  
จะขอยกตัวอย่าง ของการขาย เครื่องจักรอุตสาหกรรม มูลค่าตัวละกว่า 1 ล้านบาท การที่ลูกค้า จะตัดสินใจซื้อกับ บริษัทของเรา ที่เป็น บริษัท ไม่ใหญ่ มีเจ้าของคนเดียว แต่เราสามารถสร้างให้ ลูกค้า เห็นศักยภาพ ว่าบริษัทเราสามารถ ขายเครื่องจักร ให้ลูกค้าได้ และ มีการบริการหลังการขายที่ดี กว่าบริษัทอื่นๆ โดยผมได้สร้าง กลยุทธ์การขาย  7 ประการ ที่จะทำให้ ปิดการขายเครื่องจักร ตัวละล้านกว่าบาทได้ ภายใน 2 เดือน ซึ่งใช้กลยุทธ์นี้ เคยได้ผลงานที่ดีมาแล้วว่า สามารถใช้ปิดการขาย ลูกค้า 4 ราย ได้ยอดขาย รวมทั้งสิ้น 12.4 ล้านบาท ดังนั้นถ้า นักขายมืออาชีพ จะนำไปปรับใช้ ต้องทำสถิติ ให้ดีกว่านี้นะครับ และผมจะให้ตัวอย่างเป็น PowerPoint คาดว่า คงไม่ต้องอธิบาย กันเป็นข้อๆ นักขายมืออาชีพ น่าจะอ่าน และ ทำความเข้าใจได้นะครับ

15. นักขายมืออาชีพ จะยินดีรับฟังคำติชม ที่เป็นประโยชน์จากลูกค้า และ จาก ผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อปรับปรุง และ พัฒนาตนเอง ให้ดียิ่งๆขึ้นต่อไป.